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Selezioni i tuoi clienti come fanno gli americani [scegli con chi lavorare]
Sei tu a scegliere i tuoi clienti o lavori con chi capita?
In questi giorni mi sono preso un po’ di tempo per me e sono in vacanza in giro per l’America. Ci sono molte considerazioni che possono aiutare il nostro business, ma una su tutte mi ha fatto riflettere: il modo in cui gli americani selezionano chi può entrare negli States.
Nulla è scontato e nell’ordine devi:
- Chiedere il visto da turista e pagare per ottenere l’Esta;
- Passare il controllo passaporti arrivato in America;
- Comunicare dove alloggerai e quanto ti fermerai;
- A loro discrezione superare qualunque altro tipo di verifica.
Ti è chiaro il motivo per cui è necessario tutto questo? In fin dei conti vuoi solo andare a passare qualche giorno di ferie e contribuire alla loro economia.
Non è solo una questione di sicurezza, ma anche e soprattutto legato al fatto di voler essere certi che chi entra abbia i requisiti per portare valore al paese e a chi ci vive e non diventare un costo per la società.
Perché tu credi che chiunque sia interessato al tuo prodotto/servizio sia “degno” di essere un tuo cliente e piuttosto non applichi la strategia degli americani per selezionare con chi lavorare e fare in modo che aumenti il valore della tua impresa?
I clienti non in target sono un problema perché:
- Ti fanno lavorare più del necessario;
- Non sono soddisfatti del tuo lavoro;
- Non sono fedeli;
- In genere sono dei cattivi pagatori e devono essere rincorsi dal tuo recupero crediti;
- Non rappresentano dei buoni referall per la tua azienda.
Vorresti anche tu scegliere i tuoi clienti? Vediamo insieme come farlo
- Lavora con il marketing educativo per posizionare al meglio il tuo prodotto /servizio e fare auto squalificare i clienti non in target. È compito del tuo marketing fare in modo che entrino nel tuo funnel di vendita solo i potenziali in target. È necessario comunicare in maniera netta e differenziante la strategia dell’azienda, la metodologia di lavoro, il problema che risolve il tuo prodotto/servizio e posizionare anche il livello di spesa;
- Definisci le regole di ingaggio e non rincorrere chiunque;
- Definisci le regole di fatturazione e fatti pagare una buona percentuale in anticipo;
- Definisci preliminarmente il tuo metodo di lavoro e i requisiti per poter lavorare insieme;
- Imponi delle penali anche sui ritardi del cliente. L’impegno e i vincoli devono essere reciproci.
Fai in modo che lavorare con te diventi qualcosa di esclusivo e limitato e vedrai che potrai scegliere con chi lavorare e far crescere il valore e la fedeltà dei tuoi clienti.
E ricorda:
Se stai cercando di creare una società, sappi che è come preparare una torta. Bisogna avere tutti gli ingredienti nella giusta proporzione. [Elon Musk]
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Non fare la Cenerentola del business [Libera la Principessa che é nella tua azienda]
Ti senti anche tu la “cenerentola del business”? Non ti sembra arrivato il momento di liberare “la principessa che è nella tua azienda”?
La storia potrebbe cominciare cosi.
C’era una volta una piccola impresa di provincia, che lottava tutti i giorni per andare avanti. Si lavorava 20 ore al giorno per cercare di continuare a soddisfare le esigenze dei clienti e a trovarne di altri che potessero far crescere l’azienda. Il prezzo era la chiave di volta della maggior parte delle trattative e alla fine sembrava di essere finiti nella ruota del criceto lavorando sempre di più in una lotta impari e senza grandi risultati concreti.
Se anche tu ti riconosci almeno in parte in questa descrizione allora credo che sia arrivato il momento di cambiare e di provare a capire se nella tua azienda si nasconde una principessa degna di ricevere le attenzioni di un bel principe.
Ora il mondo reale è un bel po’ diverso da quello delle favole, ma chi dice che nelle favole non ci sia della saggezza forse non le ha sapute leggere con attenzione.
Vediamo come trasformare la tua azienda con pochi tocchi di magia.
- Fatti bello
Se Cenerentola si fosse presentata al ballo con gli stracci addosso, di sicuro il principe non la avrebbe notata, anzi probabilmente non sarebbe proprio arrivata nella sala da ballo.
Chiediti come viene vista la tua azienda da fuori. Quella che i tecnici chiamano brand reputation non è solo un’invenzione moderna ma qualcosa che utilizzi tutti giorni nella scelta dei tuoi acquisti. Perché non lo fai anche per la tua azienda? Si dice che l’abito non fa il monaco, ma di sicuro lo aiuta ad avere maggiore credibilità prima di essere scoperto.
- Frequenta le persone giuste
È stato molto faticoso per Cenerentola avere l’invito al ballo e all’ingresso ha dovuto mentire sulla sua provenienza.
Se vuoi attirare i clienti migliori devi essere percepita come l’azienda migliore e devi essere presente nei posti in cui i clienti migliori si trovano. Devi quindi partecipare ad eventi, allargare il tuo network e fare in modo di ottenere il pass verso altri contatti. Chiedi ai tuoi clienti migliori una lettera di referenze e di presentarti ai loro pari e soprattutto non deluderli, la parola della tua azienda deve essere sacra.
- Impara a comunicare e ad osare
Se Cenerentola fossa andata al ballo e non avesse saputo ballare e non avesse osato nel chiedere al principe un ballo insieme, il lieto fine non sarebbe mai arrivato.
Per la tua azienda vuol dire sapere parlare il linguaggio dei tuoi clienti migliori, conoscere le loro problematiche e conoscere il motivo più profondo per cui dovrebbero comprare da te.
Se non riesci a comunicare con il tuo target e trasferire il valore della tua azienda difficilmente arriverà il lieto fine anche per te.
Osare significa essere differente dai tuoi competitor, significa fare scelte che vanno in una direzione nuova e diversa da quella seguita fino ad oggi.
- Diventa prezioso
Se Cenerentola non fosse dovuta andare via a mezzanotte forse non avrebbe lasciato al principe la curiosità e la voglia di rivederla.
Usa questa tecnica anche per il tuo business, il principio di scarsità attira molti più clienti di quelli che immagini. Abbiamo tutti paura di perdere un’occasione o un’offerta, punta su questo quando negozi con i tuoi clienti per spingerli ad agire più velocemente.
- Sii caparbio
Cenerentola non si è arresa alle prime difficoltà ha lavorato a testa bassa fino a che non è arrivata la sua occasione (e anche un briciolo di magia).
Fallo anche tu, la magia è quella che succederà quando senza apparenti reali motivi il tuo business prenderá il volo. Tutto il lavoro che fai fino a quel momento è quello che serve perché quella magia possa accadere.
Nelle favole ci si ferma al vissero per sempre felici e contenti. Nella realtà sappiamo che non è sempre proprio così, quindi se sei riuscito a trasformare la tua azienda in una Principessa ricercata e voluta da tutti fai in modo che questo non cambi con il tempo ma che l’attrattività diventi sempre maggiore.
E ricorda:
Questo è il problema di molta gente: sogna quello che vorrebbe fare invece di farlo davvero. [La Fatina Madre (Whitney Houston) dal film “Cenerentola” di Robert Iscove]
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Aziende da Incubo
Hai presente la serie Cucine da Incubo?
Il format è il seguente. Un ristorante è in crisi e rischia la chiusura. Grazie all’intervento dello chef Cannavacciuolo che apporta dei cambiamenti al menu, all’organizzazione interna e alla struttura si riesce a far ripartire il business e attirare nuova clientela.
I problemi che hanno i ristoranti nel format sono principalmente di 3 tipi:
- Organizzativo: non vi è più armonia tra il personale che litiga anche davanti ai clienti e non vi è una vera leadership.
- Di offerta: il menù ha una serie infinita di piatti che non hanno nessun legame con il posto e che non hanno nessuna particolarità
- Di immagine: la struttura ricettiva è vecchia e non ha un carattere distintivo rispetto agli altri ristoranti.
Riconosci in queste tre problematiche qualcosa che le lega con la tua azienda?
Molte aziende sembrano davvero adatte per la serie Aziende da incubo, e i problemi appena menzionati possono essere ripresentati come segue:
- organizzativo: non è ben chiara la mission dell’azienda e non esiste un’organizzazione chiara con ruoli ben definiti che possono portare ad offrire un servizio eccellente al cliente finale,
- di offerta: nell’idea sbagliata che per aver più clienti è necessario accontentarli tutti, non esiste un carattere distintivo e differenziante dell’azienda. Si è un po’ tutto per tutti e quindi non riconoscibili nella mente dei clienti,
- di immagine: non si è focalizzati e quindi è impossibile comunicare una immagine unica. Tutti gli sforzi di comunicazione restano vani e non producono risultati.
Vediamo come la “ricetta” dello chef Cannavacciulo possa essere adattata anche al nostro business. Nell’ordine gli interventi da fare sono i seguenti:
- Riorganizza la tua offerta: individua tra i tuoi prodotti/servizi quelli che maggiormente ti differenziano dai tuoi competitor e per i quali i tuoi clienti di scelgono. Scoprirai che l’80% dei tuoi clienti ti cerca e si affida a te per pochi ambiti di specializzazione ben identificabili.
- Comunica con focus: prepara i tuoi materiali di marketing e tara la tua comunicazione in modo che la tua specializzazione entri ben chiara nella mente dei tuoi clienti. Devi diventare lo specialista nella risoluzione dei problemi della tua nicchia di clienti.
- Riorganizza la tua struttura aziendale: fai in modo che ci siano le giuste persone nel tuo team e che siano allineate agli obiettivi aziendali. Le persone sono il più grande asset della tua azienda, falle sentire importanti e rendile orgogliose di far parte di un progetto.
La gestione dei clienti (dall’acquisizione all’erogazione dei servizi) deve essere all’interno di un processo di servizio progettato per anticipare i suoi bisogni.
Ti assicuro che non è facile come fanno credere in tv, e che non è un processo step by step che si conclude in un unico ciclo.
Dovrai lavorare per affinare e migliorare ogni singola voce dell’elenco precedente. Il tuo business non è sicuramente chiaro e ben definito come quello della ristorazione, ma questo ti permette anche di avere dei gradi di libertà aggiuntivi che se saputi gestire possono dare ancora più dinamicità e rendere più potente la tua strategia.
E ricorda:
Alcune persone non amano cambiare. Ma bisogna abbracciare il cambiamento, soprattutto quando l’alternativa è il disastro. [Elon Musk]
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La Maratona del Business
Ti sei mai allenato per correre 10km? per la mezza maratona? per correre la maratona?
Da qualche mese, un po’ per rimettermi in forma un po’ perché è uno sport che mi è sempre piaciuto, ho ripreso a correre. Ogni mattina all’alba ho cercato di abituare nuovamente il mio corpo a movimenti che ormai non gli appartenevano e a prendere un passo che fosse almeno accettabile.
Se hai mai fatto jogging riesci a capire quello che intendo e probabilmente riesci a trovare tante analogie tra il tuo business e questo sport.
Vediamo insieme come far correre il tuo business sia un gioco molto simile ad allenarti per affrontare la maratona. La premessa è… non sarà facile, servirà il giusto tempo per essere pronti e non tutti riusciranno a finirla.
Probabilmente non penseresti di prepararti alla maratona se non stessi bene fisicamente. Allo stesso modo il prerequisito per preparare la tua azienda ad una competizione importante è che sia in buono stato di salute. In caso contrario dovrai prima risolvere i problemi contingenti per poi dedicarti al miglioramento e alla crescita del tuo business.
Vediamo step by step le fasi che dovrai affrontare per allenare la tua azienda:
1. Vincere la forza di inerzia che ti spinge a ritornare al punto di partenza
Come per la corsa non è sufficiente andare a correre un giorno per farla diventare un’abitudine e per sentire meno forte la fatica, allo stesso modo per continuare a far crescere e migliorare la tua azienda dovrai vincere la forza che ti spinge a continuare a lottare contro i “soliti” problemi quotidiani e iniziare ad apportare dei cambiamenti.
2. Cerca di avanzare a piccoli passi
Proprio come avviene per una maratona, dove il processo di preparazione è lungo e con obiettivi ben definiti, lo stesso vale per la trasformazione della tua azienda.
Non puoi pensare di stravolgere il tuo business da un giorno all’altro. La trasformazione è un processo strutturato e prolungato nel tempo. Devi darti degli obiettivi traguardabili e che aumentino la fiducia nel potenziale della tua azienda e del processo intrapreso.
3. Goditi i risultati tangibili
Se l’inerzia blocca e rallenta il processo in fase di avvio, allo stesso modo quando sarai riuscito a mettere in moto il cambiamento, otterrai risultati in maniera molto evidente. Goditi questo momento e preparati perché non sarà cosi per molto; scoprirai che i cambiamenti introdotti porteranno risultati tangibili ma ad un certo punto ti sembrerà di notare un rallentamento nell’evoluzione.
4. Mixa bene la tua strategia
I primi risultati che otterrai, sono quelli “facili da raggiungere”. Proprio come nella corsa, dovrai variare il tuo allenamento per migliorare i tempi, aggiungere esercizi che ti consentano di aumentare lo scatto e la velocità, allo stesso modo, dovrai tarare bene i risultati e variare le strategia per trovare il mix che ti permetta di continuare a migliorare i tuoi risultati.
5. Non smettere di allenarti
La maratona, così come la trasformazione della tua azienda, è una “corsa” lunga e anche se credi di essere stato veloce a raggiungere i primi traguardi (i 10km) considera che per arrivare a terminarla (sono oltre 42km) devi continuare ad allenarti tutti i giorni.
6. Raffina la tecnica
Quando avrai raggiunto una buona performance, lavora per affinare i risultati. Come tutti gli sportivi, finita una gara inizia a prepararti per la successiva.
Ci saranno dei momenti di rallentamento e delle accelerazioni improvvise, fa tutto parte del processo. Non lasciarti prendere dall’euforia ai primi risultati ma sopratutto non farti prendere dallo sconforto nei momenti in cui sembra che nulla migliori. Se lavori con costanza e metodo, nulla potrà fermare la trasformazione della tua azienda e la crescita del tuo business.
Nel business come nella vita privata, ci troviamo tutti a correre un maratona verso i nostri risultati. L’obiettivo è godersi i traguardi intermedi e non perdere mai il focus che ci spinge a fare sempre meglio.
E ricorda:
Il bello di imparare a correre è che poi non ti va più di camminare. E ti abitui ad andar più veloce degli altri; rapido verso i tuoi sogni. [Anonimo]
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Chi ti aiuta ad INNOVARE?
Lo sapevi che i CIO chiedono ai fornitori IT come innovare?
Mi sono imbattuto nella ricerca di P4I – Partners4Innovation dalla quale si evince che i CIO chiedono ai loro fornitori di essere il primo stimolo verso l’innovazione e vorrei riportarti alcune considerazioni personali sia che tu sia il CIO di un’azienda o che tu sia il fornitore.
Faccio una piccola premessa, la parola fornitore mi fa personalmente rabbrividire. Nel mio lavoro non ho mai pensato di essere il fornitore del mio cliente, ma piuttosto un partner che lo aiuta a migliorare e far crescere il suo business.
Credo infatti che la prima osservazione che si possa fare è proprio legata a questa differenza.
I CIO e i C-Level vogliono avere partner aziendali. Spero che sia chiara per te la differenza tra partner e fornitore. Un partner dal mio punto di vista rappresenta un asset per l’azienda cliente, e deve essere la fonte di conoscenza e know-how di valore per il particolare settore di specializzazione.
Se pensi di essere un fornitore per i tuoi clienti, mi dispiace dirlo, ma ti aspettano tempi molto più duri di quelli che stai vivendo ora. E dovrai continuare a fare a botte con la concorrenza per chi vende il prodotto più economico.
Veniamo invece a riflettere un attimo su quella che è la figura del CIO (Chief Information Officer) per le aziende e quella che invece dovrebbe essere la figura del CINO (Chief Innovation Officer).
Il CIO è, o forse è meglio dire dovrebbe essere, focalizzato su quella che è la gestione tecnologica dell’azienda. Dovrebbe quindi essere la persona che fa in modo che tutti i progetti nei quali è presente della tecnologia, una volta avviati e messi a regime, funzionino correttamente e che la macchina tecnologica aziendale sia sempre efficiente.
Il CINO invece è quella persona che è esclusivamente focalizzata sull’introduzione di innovazione in azienda e sulla gestione del processo di cambiamento che l’innovazione porta.
Purtroppo la figura del CINO è ancora poco presente nelle aziende e il ruolo di innovatore e solitamente delegato al CIO che riserva il “tempo libero” della sua giornata per cercare di studiare come si muove il mercato e quali siano le innovazioni da introdurre per migliorare il business aziendale piú per passione personale che per adempiere al suo ruolo.
In questo scenario diventa fondamentale che un buon partner aziendale sia in grado di supportare l’azienda nelle sue scelte e guidarla nella giusta direzione. È naturale che per lasciarsi guidare è necessario avere un rapporto di fiducia con i propri partner che non devono voler vendere a tutti i costi i loro prodotti.
Riassumendo:
- Se sei un “fornitore” per i tuoi clienti… PREPARATI A FALLIRE!!! (e aggiungo forse te lo meriti).
- Se sei un partner affidabile e un consulente di fiducia per i tuoi clienti, continua ad impegnarti a fare il meglio per i tuoi clienti e come conseguenza vedrai la tua azienda continuare a crescere ed essere stimata nel tuo settore.
- Se sei il CIO che deve fare anche il CINO ho alcuni consigli per te:
- L’innovazione non si improvvisa – cerca quindi di ritagliarti del tempo dedicato per affrontare i temi legati all’innovazione
- L’innovazione si guida – chiedi il supporto dei tuoi migliori partner ma ricorda che devi essere tu a guidare l’innovazione della tua azienda
- Non aspettare che sia troppo tardi per innovare – Non fare l’errore di farti fagocitare dalla quotidianitá e non dimenticarti che innovare è fondamentale per la tua azienda, quindi fallo con metodo e come esercizio giornaliero.
E ricorda:
“Innovation distinguishes between a leader and a follower.” [Steve Jobs]
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Non puoi fermare la trasformazione ma… la puoi guidare
Lo so che con questo articolo rischierò di essere un po’ di parte e mi scuserete se per parlare di trasformazione prendo come esempio l’azienda per la quale lavoro. Credo però fortemente che la gestione del cambiamento e della trasformazione a 360 gradi trovino oggi in Vodafone l’eccellenza.
Faccio qualche piccola premessa. Il mondo della telefonia sta diventando sempre di più una commodity. È inoltre un settore nel quale per poter continuare ad esistere ed essere leader si devono fare degli investimenti titanici e si deve essere in continua e perpetua innovazione.
Negli ultimi mesi tutti i telco provider sono impegnati in quella che è la sperimentazione del 5G che cambierà completamente il modo di lavorare e di concepire le connessioni permettendo all’intelligenza artificiale, alle applicazioni real time e al mondo dell’IoT a più ampio raggio di diventare realtà e di entrare nella nostra quotidianità.
La domanda che tutte le telco si fanno è: come continuare a produrre utili offrendo servizi che stanno diventando una commodity ed evitando che l’unico parametro di scelta per il cliente sia esclusivamente il prezzo?
La risposta a questa domanda non è sicuramente semplice e credo che abbia messo piú volte in crisi il management di tutti i telco provider.
Leggere quello che è il programma di Vodafone è stato per me illuminante. Il segreto che mi ha svelato è che la trasformazione si GUIDA anche quando sembra che quello che andremo a fare è da un certo punto di vista obbligatorio (tutti gli operatori stanno lavorando sul 5G).
“Al Vodafone Village di Milano è andato in scena ieri un incontro tra i vertici dell’azienda e imprenditori, ricercatori e sviluppatori. Sotto i riflettori il bando Action for 5G lanciato da Vodafone Italia per stimolare e supportare la nascita di progetti innovativi che individuino nel 5G il fattore abilitante e distintivo. Questa tecnologia, infatti, sarà determinante per la nascita e crescita della nuova società connessa – della Gigabit Society – e della digital transformation in cui ci troviamo a vivere e possibilmente essere protagonisti in questa epoca.”
Dal mio punto di vista, la risposta di Vodafone è la stessa che dovrebbe avere la tua azienda:
- È necessario investire in una nuova innovazione, ma oltre a noi anche i competitor ci stanno lavorando. Mi impegno quindi per fare in modo di aver per la sperimentazione la migliore piazza ovvero la capitale italiana del business (Milano).
- Poiché la tecnologia corre veloce e ho bisogno di avere un vantaggio competitivo faccio network coinvolgendo tutte le aziende di nicchia che rappresentano le eccellenze italiane per farle lavorare utilizzando la nuova tecnologia.
- Faccio in modo di accelerare l’utilizzo della nuova tecnologia investendo in prima persona e rendo il mercato pronto a dare il giusto valore creando soluzioni avanzate che utilizzino la mia tecnologia e consolido la mia posizione come leader di mercato.
Sembrano 3 semplici step, ma di semplice non hanno nulla. Hanno invece la visione di chi sa e come investire, di chi sa come si guida il mercato e di chi sa quanto è importante essere i primi sul mercato per essere i primi nella mente dei clienti.
Se tra le obiezioni che vorresti farmi una è legata al fatto che non puoi fare quello che fanno le big corporation, lascia che ti dia il mio punto di vista e alcuni consigli che puoi seguire anche se la tua azienda non ha la stessa potenza di fuoco di una big corp:
- Sfrutta il potere dell’essere piccolo e snello. Dalla tua hai il vantaggio legato al fatto che essere piccolo ti permette di essere più smart, di cambiare direzione molto più velocemente e di poter fare dei test “in miniatura” anche con budget limitati
- Sfrutta il tuo network e il potere delle joint venture. Le aziende con le quali collabori tutti i giorni e i tuoi partner commerciali possono rappresentare il volano della trasformazione. Sfrutta i loro contatti e la loro esperienza per condividere e accelerare il processo di trasformazione
- Osa e rischia di sbagliare. Non aver paura di sbagliare, piuttosto impara a sbagliare velocemente. Più velocemente sbaglierai, più rapidamente potrai passare all’azione successiva.
- Pianifica e non farti affogare dalla quotidianità. Il successo e la trasformazione non si possono improvvisare. Il segreto è solo uno: essere ossessionati dai particolari e dalla pianificazione. La strada può essere tortuosa ma solo con metodo e disciplina puoi raggiungere il successo.
Non fare l’errore di credere che per gli altri sia tutto più facile, che le condizioni che hanno gli altri siano più favorevoli delle tue e che ci sia sempre un motivo per cui per gli altri funziona diversamente.
Ricorda che in qualunque settore ci sono aziende che eccellono e aziende che falliscono, fai in modo di essere nella prima lista!!!
E ricorda:
“Ogni giorno ci chiediamo – Come possiamo rendere felice questo cliente? Come possiamo farlo proseguendo lungo la strada dell’innovazione? – Ce lo domandiamo perché, altrimenti, lo farà qualcun altro.” [Bill Gates]
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Perché la Digital Transformation è una cosa seria – ovvero gli errori che non dovresti fare
Oggi voglio raccontarti una storia che spero ti faccia capire perché trasformare non è uno sport per tutti e perché il giorno che deciderai di mettere mano alla tua azienda e rivedere il tuo business dovrai farlo in maniera molto strutturata e con un piano di azione ben preciso.
Partiamo dalle base, quando parlo di Digital Transformation la prima cosa che viene in mente al pensare comune è che sia necessario essere presenti su internet. La lascio sul generico perché ovviamente essere presenti su internet non significa molto. Di sicuro una delle prime idee è quella di fare un sito e-commerce “che funziona” o fornire servizi online.
Non voglio in questo articolo entrare in dettaglio di quello che significa Digital Transformation, di sicuro non significa vendere i propri prodotti/servizi con un e-commerce, ma voglio spiegarti perché, qualunque cosa tu faccia, ha bisogno di una strategia strutturata affinché tutto possa funzionare.
L’altro giorno un mio amico mi ha mandato l’immagine che vedi di seguito:
Quello che vedi è uno screen del sito dell’ufficio Italiano Brevetti e Marchi (SERVIZI ONLINE). L’immagine si commenta da sola ed è l’esempio piú autentico di quello che significa non aver compreso cosa sia la trasformazione. Di sicuro le domande che, chi ha progettato il portale non si è fatto sono almeno le seguenti:
- È accettabile che un servizio online sia attivo solo dalle 08:00 alle 19:00?
- Nel momento in cui estendo il servizio da offline a online quali sono i vincoli che devo mantenere e quali invece posso rendere più elastici?
- La procedura utilizzata ad oggi offline è ancora attuale ed è la più efficiente possibile?
- Posso rivedere il servizio per fare in modo che sia di più facile utilizzo a prescindere dal modo in cui lo uso?
Probabilmente anche tu pensi che le domande sopra riportate abbiano a che fare più con il buon senso che con la digital transformation. In realtá, a volte l’occhio miope di chi è tutti i giorni impegnato con lo stesso problema può non far vedere delle cose “ovvie”.
Per evitare di fare degli errori grossolani nel momento in cui ti trovi a impattare con un progetto di trasformazione della tua azienda (volontaria o forzata) segui i seguenti passi base:
0. Definisci chiaramente quale sono gli obiettivi aziendali che spingono alla trasformazione (ridurre i costi, aumentare i ricavi, entrambe le precedenti).
1. Rendi il piú schematico possibile il processo che dovrai trasformare.
Fai in modo che il processo complesso possa essere capito anche da un bambino. Utilizza a tale scopo un diagramma a blocchi per mettere in sequenza i vari passi.
2. Di ogni blocco individuato al punto precedente sviscera ancora più in dettaglio tutti i sotto passaggi.
3. Individua i passi che sono :
- inutili,
- complessi,
- dispendiosi (in termini di tempi e costi),
- poco chiari.
4. Lavora sui passi che hai individuato al punto precedente per eliminarli e/o renderli più semplici
5. Ora generalizza il funzionamento del tuo processo in un mondo digitale
Quali vincoli presenti nella versione analogica possono o meglio devono sparire nel mondo digitale. Quale incentivo dovrebbe portare questa trasformazione ai tuoi clienti e alla tua azienda che dia un senso all’investimento in termine di tempo e costi che dovrai sostenere.
Come ho detto altre volte, molto spesso siamo così assuefatti dal nostro mondo che ci sembra che tutto debba funzionare per forza nello stesso modo di sempre.
La trasformazione serve proprio a dare una “lucidata” al tuo business e eliminare la polvere del tempo. In alcuni casi, proprio come per le case da ristrutturare, non basta una semplice rinfrescata ma si devono fare lavori pesanti che coinvolgono la struttura e la stabilitá dell’edificio. La partenza comunque deve essere sempre la stessa, un progetto ben studiato, un piano ben strutturato e obiettivi chiari.
E ricorda:
Non ho fallito. Ho solamente provato 10.000 metodi che non hanno funzionato (Thomas Edison)
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Per quelli che… C’è la CRISI
Sei anche tu tra quelli che “c’è la crisi”, “si stava meglio prima”, “se fossimo nati nel periodo dei nostri genitori”?
Partiamo subito da un assunto: “Viviamo nel MIGLIOR momento della storia”. Non sono io a dirlo ma Wired e molte altre fonti.
Noi e le nostre aziende non potevamo desiderare un momento migliore. Probabilmente lo hai pensato anche tu quando hai deciso di metterti in proprio. Avevi l’idea di rivoluzionare non solo la tua vita ma anche la vita dei tuoi clienti, eri pronto a sperimentare e continuare a testare.
Sempre probabilmente ad un certo punto tu e la tua azienda avete trovato la “comfort zone” quella in cui le cose vanno avanti, nel bene o nel male, senza grandi scossoni.
È stato a questo punto che, preso dai mille impegni, dalle 20 ore di lavoro giornaliere, dalla responsabilitá verso i tuoi collaboratori, che hai perso il focus sull’innovazione e trasformazione del tuo business e ti sei trovato in affanno a dovere rincorrere i clienti e il fatturato.
Se vuoi uscire dalla crisi, o meglio dall’idea di crisi che hai in testa, segui i passi che seguono:
- Prendi consapevolezza degli asset della tua azienda
Il primo passo è mettere ordine in tutto quello che fa la tua azienda. Di sicuro, nella fase di defocalizzazione hai allargato le maglie del tuo business per cercare di prendere il maggior numero di clienti.
La defocalizzazione non è mai la risposta ed è la prima causa che mette in crisi la tua azienda. Fai un elenco completo degli asset e dei punti di expertise aziendali.
- Individua l’asset differenziante
Tra tutti i tuoi asset individua quello per il quale i tuoi clienti riconoscono la competenza e superioritá della tua azienda. È il motivo per cui i clienti scelgono di lavorare con te.
- Individua la nicchia a cui ti rivolgi
Il passo cruciale è ora individuare in maniera piú precisa possibile chi è il tuo cliente tipo.
Devi essere in grado di identificare chiaramente le esigenze e le problematiche che ha il tuo cliente tipo.
Devi poi essere in grado di comunicare l’idea differenziante, il motivo per cui l’asset scelto al punto precedente è la migliore soluzione per il cliente, e posizionare il tuo prodotto rispetto a quello della concorrenza.
- Offri un servizio straordinario.
Non sottovalutare questo ultimo punto. Il tuo cliente è la cosa piú preziosa. Fai in modo che ogni giorno si ricordi quanto è semplice, produttivo, efficace e utile il suo business lavorare insieme alla tua azienda. Sono proprio i tuoi clienti attuali il volano per lo sviluppo della tua azienda.
Segui con attenzione questi passi e riporta il focus nella tua azienda. Non ti prometto che sará una ricetta semplice, indolore e immediata ma sará la giusta cura verso il successo e per uscire dalla crisi.
E tieni bene a mente che
“Ottimismo, pessimismo, che si fottano! Noi ce la faremo” Elon Musk
PS. E tu? Credi ancora di essere in crisi? Lascia un commento con il tuo punto di vista
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E tu… che tipo di trasformazione sei?
Oggi voglio partire con una provocazione: pensi che la tua azienda sia meno viva di un’automobile?
Se ti dico E-call sai a cosa mi riferisco? Se non ne hai ancora sentito parlare sappi che da Marzo 2018, grazie ad una normativa europea, tutte le auto dovranno essere dotate di un sistema per la chiamata d’emergenza che permetterà di ridurre le morti sulla strada. (E-Call)
Se anche questa volta ti stai chiedendo cosa lega la E-call con la tua azienda seguimi un attimo.
Che ti piaccia o no, la tua azienda é costretta ad una continua trasformazione. Per citare una frase famosa: “nulla si crea, nulla si distrugge, tutto si trasforma”
Possiamo distinguere almeno 3 tipi di trasformazione per la tua azienda:
- La trasformazione “Normativa”
Quella imposta da una modifica normativa e che devono seguire tutte le aziende del tuo stesso settore.
Questa tipo di trasformazione puó essere:
- uno slancio per la tua azienda perché costringe i tuoi clienti a dover acquistare nuovamente da te per essere conformi alla normativa;
- la fine della tua azienda perché puó stravolgere a tal punto il tuo business da portarti fuori dal mercato
- La trasformazione “Follower”
È quella trasformazione che si rende necessaria per seguire i tuoi competitor e per continuare a lottare nell’inseguimento dell’innovazione introdotta dal leader di mercato
- La trasformazione “Leader”
È la trasformazione sana, quella per cui dovresti alzarti ogni mattina e far lavorare i tuoi collaboratori. Consiste nell’essere precursore dei cambiamenti e leader nella tua nicchia di mercato; nel lavorare per offrire prodotti e servizi innovativi e che continuino a farti essere il leader incontrastato del mercato
Mentre sulla trasformazione “Normativa” non puoi fare molto, mi sembra ovvio che tu debba concentrare i tuoi sforzi per continuare ad essere l’azienda che porta avanti le trasformazioni “Leader” ovvero quelle che mettono in difficoltá i competitor.
Come fare?
Se leggi il mio blog puoi trovare molti spunti. Di sicuro non puoi ignorare i benefici e lo slancio che il Cloud e l’Internet delle Cose stanno portando ad ogni tipo di business.
Se pensi che questi argomenti siano lontani dal tuo mondo stai facendo l’errore che ti costringerá a restare nella trasformazione follower, in balia delle decisioni dei tuoi competitor e a rincorrere le briciole di fatturato lasciate dagli altri.
E ricorda
“Hai mai notato che chiunque vada più lento di te è un idiota, ma chiunque vada più veloce è un pazzo?” George Carlin
PS. Se trovi interessante l’argomento, lascia un commento con il tuo punto di vista.
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Perché Pareto puó cambiare il futuro della tua azienda
Hai mai sentito parlare del Principio di Pareto?
Una formulazione intuitiva di tale principio afferma che circa il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti. (Wikipedia)
Ti stai chiedendo cosa lega Pareto alla tua azienda? Devi sapere che il Principio di Pareto trova applicazione in una moltitudine di ambiti, dall’economia, all’informatica, dal controllo di gestione alla gestione del tempo personale.
dal Principio di Pareto segue che:
- l’80% del fatturato della tua azienda è realizzato con il 20% dei tuoi clienti;
- l’80% del tempo di gestione dei clienti è speso per gestire il 20% dei clienti;
- l’80% del lavoro è portato a termine dal 20% dei tuoi collaboratori;
- l’80% dei risultati che ottieni è frutto del 20% dei tuoi sforzi;
- …
Proviamo quindi a capire come puoi utilizzare questa informazione per cambiare il futuro della tua azienda e liberare risorse (tempo e denaro) per far crescere il tuo business e trasformare la tua azienda.
- Riduci il numero di clienti ed elimina quelli non profittevoli
L’idea che tutti i clienti siano importanti è di per se una regola sbagliata e in alcuni casi è piú produttivo in termini di costi, tempo e reputazione dell’azienda lasciare andare alcuni “clienti”.
Puoi sicuramente distinguere i tuoi clienti in 4 tipologie:
- Quelli che portano un grande fatturato di qualitá alla tua azienda. Questi clienti sono tra il 20% che porta l’80% del fatturato;
- Quelli che portano un grande fatturato ma non di qualitá con la mission aziendale. Questi clienti rientrano nella categoria precedente per la parte fatturato ma anche nel 20% dei clienti che rubano l’80% del tempo di gestione.
- Quelli che portano poco fatturato ma di qualitá che ruba poco tempo di gestione.
- Quelli che portano poco fatturato e che rubano molto tempo di gestione. Questi clienti sono mediamente aziende con le quali abbiamo anche problemi nel processo di fatturazione e che difficilmente spenderebbero una buona parola per la nostra azienda indipendentemente dall’impegno che mettiamo nel fornire il nostro servizio.
Se fino ad ora non hai mai fatto questa considerazione, dopo un’analisi attenta noterai che i clienti di tipo 4 sono piú di quelli che immagini. Ringraziare questi clienti e informarli che non potremo piú essere loro fornitori puó portare grande giovamento alla tua azienda. Libererai in questo modo tempo e risorse da dedicare ai clienti piú profittevoli.
A tendere, quello che dovrá essere il nostro obiettivo sará di eliminare i clienti al punto 4 e trasformare i clienti della tipologia 2 in 1.
Tenendo bene in mente questa linea guida verrá naturale migliorare il FOCUS dell’azienda e individuare il target di clienti con i quali vogliamo lavorare.
- Introduci un processo di gestione del personale
Se è vero che l’80% del lavoro è portato a termine dal 20% dei tuoi collaboratori è importante:
- individuare chiaramente chi sono i tuoi collaboratori piú produttivi per mantenere alto il loro livello di ingaggio;
- Individuare chi sono i collaboratori meno performanti per prendere azioni correttive e portarli alla produttivitá.
È sicuramente vero che per una PMI la ricerca di personale valido è una grande problema da affrontare, per questo motivo dovrai fare in modo che la tua azienda diventi un posto di lavoro ambito. Questo sará possibile solo lavorando sul brand aziendale e sulle storie di successo.
- Gestisci meglio il tuo tempo
Per te che sei imprenditore, il tempo è sempre tiranno. È importante che tu faccia un’analisi approfondita sul modo in cui trascorrono le tue giornate pe capire quali sono le attivitá piú produttive. Focalizzarti sul 20% che porta maggior valore ti aiuterá ad aumentare il contributo che dai alla tua azienda.
Per quel che riguarda il restante 80% delle attivitá dovrai utilizzare la tecnica della delega. Se vuoi approfondire di piú sulla delega leggi questo articolo.
In conclusione, dobbiamo sempre avere un occhio attento all’efficienza della nostra azienda e dobbiamo imporci dei tempi di revisione di tutti gli ambiti del nostro business al fine di permettere una crescita sana e controllata.
Usa il principio di Pareto per liberare tempo e risorse da dedicare alla trasformazione del tuo business. E ricorda:
Alcune persone non amano cambiare. Ma bisogna abbracciare il cambiamento, soprattutto quando l’alternativa è il disastro.– Elon Musk
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