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Selezioni i tuoi clienti come fanno gli americani [scegli con chi lavorare]
Sei tu a scegliere i tuoi clienti o lavori con chi capita?
In questi giorni mi sono preso un po’ di tempo per me e sono in vacanza in giro per l’America. Ci sono molte considerazioni che possono aiutare il nostro business, ma una su tutte mi ha fatto riflettere: il modo in cui gli americani selezionano chi può entrare negli States.
Nulla è scontato e nell’ordine devi:
- Chiedere il visto da turista e pagare per ottenere l’Esta;
- Passare il controllo passaporti arrivato in America;
- Comunicare dove alloggerai e quanto ti fermerai;
- A loro discrezione superare qualunque altro tipo di verifica.
Ti è chiaro il motivo per cui è necessario tutto questo? In fin dei conti vuoi solo andare a passare qualche giorno di ferie e contribuire alla loro economia.
Non è solo una questione di sicurezza, ma anche e soprattutto legato al fatto di voler essere certi che chi entra abbia i requisiti per portare valore al paese e a chi ci vive e non diventare un costo per la società.
Perché tu credi che chiunque sia interessato al tuo prodotto/servizio sia “degno” di essere un tuo cliente e piuttosto non applichi la strategia degli americani per selezionare con chi lavorare e fare in modo che aumenti il valore della tua impresa?
I clienti non in target sono un problema perché:
- Ti fanno lavorare più del necessario;
- Non sono soddisfatti del tuo lavoro;
- Non sono fedeli;
- In genere sono dei cattivi pagatori e devono essere rincorsi dal tuo recupero crediti;
- Non rappresentano dei buoni referall per la tua azienda.
Vorresti anche tu scegliere i tuoi clienti? Vediamo insieme come farlo
- Lavora con il marketing educativo per posizionare al meglio il tuo prodotto /servizio e fare auto squalificare i clienti non in target. È compito del tuo marketing fare in modo che entrino nel tuo funnel di vendita solo i potenziali in target. È necessario comunicare in maniera netta e differenziante la strategia dell’azienda, la metodologia di lavoro, il problema che risolve il tuo prodotto/servizio e posizionare anche il livello di spesa;
- Definisci le regole di ingaggio e non rincorrere chiunque;
- Definisci le regole di fatturazione e fatti pagare una buona percentuale in anticipo;
- Definisci preliminarmente il tuo metodo di lavoro e i requisiti per poter lavorare insieme;
- Imponi delle penali anche sui ritardi del cliente. L’impegno e i vincoli devono essere reciproci.
Fai in modo che lavorare con te diventi qualcosa di esclusivo e limitato e vedrai che potrai scegliere con chi lavorare e far crescere il valore e la fedeltà dei tuoi clienti.
E ricorda:
Se stai cercando di creare una società, sappi che è come preparare una torta. Bisogna avere tutti gli ingredienti nella giusta proporzione. [Elon Musk]
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Non fare la Cenerentola del business [Libera la Principessa che é nella tua azienda]
Ti senti anche tu la “cenerentola del business”? Non ti sembra arrivato il momento di liberare “la principessa che è nella tua azienda”?
La storia potrebbe cominciare cosi.
C’era una volta una piccola impresa di provincia, che lottava tutti i giorni per andare avanti. Si lavorava 20 ore al giorno per cercare di continuare a soddisfare le esigenze dei clienti e a trovarne di altri che potessero far crescere l’azienda. Il prezzo era la chiave di volta della maggior parte delle trattative e alla fine sembrava di essere finiti nella ruota del criceto lavorando sempre di più in una lotta impari e senza grandi risultati concreti.
Se anche tu ti riconosci almeno in parte in questa descrizione allora credo che sia arrivato il momento di cambiare e di provare a capire se nella tua azienda si nasconde una principessa degna di ricevere le attenzioni di un bel principe.
Ora il mondo reale è un bel po’ diverso da quello delle favole, ma chi dice che nelle favole non ci sia della saggezza forse non le ha sapute leggere con attenzione.
Vediamo come trasformare la tua azienda con pochi tocchi di magia.
- Fatti bello
Se Cenerentola si fosse presentata al ballo con gli stracci addosso, di sicuro il principe non la avrebbe notata, anzi probabilmente non sarebbe proprio arrivata nella sala da ballo.
Chiediti come viene vista la tua azienda da fuori. Quella che i tecnici chiamano brand reputation non è solo un’invenzione moderna ma qualcosa che utilizzi tutti giorni nella scelta dei tuoi acquisti. Perché non lo fai anche per la tua azienda? Si dice che l’abito non fa il monaco, ma di sicuro lo aiuta ad avere maggiore credibilità prima di essere scoperto.
- Frequenta le persone giuste
È stato molto faticoso per Cenerentola avere l’invito al ballo e all’ingresso ha dovuto mentire sulla sua provenienza.
Se vuoi attirare i clienti migliori devi essere percepita come l’azienda migliore e devi essere presente nei posti in cui i clienti migliori si trovano. Devi quindi partecipare ad eventi, allargare il tuo network e fare in modo di ottenere il pass verso altri contatti. Chiedi ai tuoi clienti migliori una lettera di referenze e di presentarti ai loro pari e soprattutto non deluderli, la parola della tua azienda deve essere sacra.
- Impara a comunicare e ad osare
Se Cenerentola fossa andata al ballo e non avesse saputo ballare e non avesse osato nel chiedere al principe un ballo insieme, il lieto fine non sarebbe mai arrivato.
Per la tua azienda vuol dire sapere parlare il linguaggio dei tuoi clienti migliori, conoscere le loro problematiche e conoscere il motivo più profondo per cui dovrebbero comprare da te.
Se non riesci a comunicare con il tuo target e trasferire il valore della tua azienda difficilmente arriverà il lieto fine anche per te.
Osare significa essere differente dai tuoi competitor, significa fare scelte che vanno in una direzione nuova e diversa da quella seguita fino ad oggi.
- Diventa prezioso
Se Cenerentola non fosse dovuta andare via a mezzanotte forse non avrebbe lasciato al principe la curiosità e la voglia di rivederla.
Usa questa tecnica anche per il tuo business, il principio di scarsità attira molti più clienti di quelli che immagini. Abbiamo tutti paura di perdere un’occasione o un’offerta, punta su questo quando negozi con i tuoi clienti per spingerli ad agire più velocemente.
- Sii caparbio
Cenerentola non si è arresa alle prime difficoltà ha lavorato a testa bassa fino a che non è arrivata la sua occasione (e anche un briciolo di magia).
Fallo anche tu, la magia è quella che succederà quando senza apparenti reali motivi il tuo business prenderá il volo. Tutto il lavoro che fai fino a quel momento è quello che serve perché quella magia possa accadere.
Nelle favole ci si ferma al vissero per sempre felici e contenti. Nella realtà sappiamo che non è sempre proprio così, quindi se sei riuscito a trasformare la tua azienda in una Principessa ricercata e voluta da tutti fai in modo che questo non cambi con il tempo ma che l’attrattività diventi sempre maggiore.
E ricorda:
Questo è il problema di molta gente: sogna quello che vorrebbe fare invece di farlo davvero. [La Fatina Madre (Whitney Houston) dal film “Cenerentola” di Robert Iscove]
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Chi ti aiuta ad INNOVARE?
Lo sapevi che i CIO chiedono ai fornitori IT come innovare?
Mi sono imbattuto nella ricerca di P4I – Partners4Innovation dalla quale si evince che i CIO chiedono ai loro fornitori di essere il primo stimolo verso l’innovazione e vorrei riportarti alcune considerazioni personali sia che tu sia il CIO di un’azienda o che tu sia il fornitore.
Faccio una piccola premessa, la parola fornitore mi fa personalmente rabbrividire. Nel mio lavoro non ho mai pensato di essere il fornitore del mio cliente, ma piuttosto un partner che lo aiuta a migliorare e far crescere il suo business.
Credo infatti che la prima osservazione che si possa fare è proprio legata a questa differenza.
I CIO e i C-Level vogliono avere partner aziendali. Spero che sia chiara per te la differenza tra partner e fornitore. Un partner dal mio punto di vista rappresenta un asset per l’azienda cliente, e deve essere la fonte di conoscenza e know-how di valore per il particolare settore di specializzazione.
Se pensi di essere un fornitore per i tuoi clienti, mi dispiace dirlo, ma ti aspettano tempi molto più duri di quelli che stai vivendo ora. E dovrai continuare a fare a botte con la concorrenza per chi vende il prodotto più economico.
Veniamo invece a riflettere un attimo su quella che è la figura del CIO (Chief Information Officer) per le aziende e quella che invece dovrebbe essere la figura del CINO (Chief Innovation Officer).
Il CIO è, o forse è meglio dire dovrebbe essere, focalizzato su quella che è la gestione tecnologica dell’azienda. Dovrebbe quindi essere la persona che fa in modo che tutti i progetti nei quali è presente della tecnologia, una volta avviati e messi a regime, funzionino correttamente e che la macchina tecnologica aziendale sia sempre efficiente.
Il CINO invece è quella persona che è esclusivamente focalizzata sull’introduzione di innovazione in azienda e sulla gestione del processo di cambiamento che l’innovazione porta.
Purtroppo la figura del CINO è ancora poco presente nelle aziende e il ruolo di innovatore e solitamente delegato al CIO che riserva il “tempo libero” della sua giornata per cercare di studiare come si muove il mercato e quali siano le innovazioni da introdurre per migliorare il business aziendale piú per passione personale che per adempiere al suo ruolo.
In questo scenario diventa fondamentale che un buon partner aziendale sia in grado di supportare l’azienda nelle sue scelte e guidarla nella giusta direzione. È naturale che per lasciarsi guidare è necessario avere un rapporto di fiducia con i propri partner che non devono voler vendere a tutti i costi i loro prodotti.
Riassumendo:
- Se sei un “fornitore” per i tuoi clienti… PREPARATI A FALLIRE!!! (e aggiungo forse te lo meriti).
- Se sei un partner affidabile e un consulente di fiducia per i tuoi clienti, continua ad impegnarti a fare il meglio per i tuoi clienti e come conseguenza vedrai la tua azienda continuare a crescere ed essere stimata nel tuo settore.
- Se sei il CIO che deve fare anche il CINO ho alcuni consigli per te:
- L’innovazione non si improvvisa – cerca quindi di ritagliarti del tempo dedicato per affrontare i temi legati all’innovazione
- L’innovazione si guida – chiedi il supporto dei tuoi migliori partner ma ricorda che devi essere tu a guidare l’innovazione della tua azienda
- Non aspettare che sia troppo tardi per innovare – Non fare l’errore di farti fagocitare dalla quotidianitá e non dimenticarti che innovare è fondamentale per la tua azienda, quindi fallo con metodo e come esercizio giornaliero.
E ricorda:
“Innovation distinguishes between a leader and a follower.” [Steve Jobs]
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