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La tua Brand Reputation ti aiuta a non perdere clienti e ad acquisirne di nuovi?
Oggi parliamo di brand reputation in maniera allargata.
Qualche tempo fa ho ricevuto una e-mail da una persona che mi segue e mi raccontava di aver avuto nell’ultimo periodo dei problemi perché ha perso il suo miglior cliente e perché ha dovuto rinunciare ad un cattivo pagatore; questo ha portato, per la sua piccola impresa, a perdere una grande porzione di fatturato. Nella mail mi chiedeva alcuni consigli su come fare per recuperare fatturato o per trasformare il suo settore.In realtà, dobbiamo fare un passo indietro. Prendendo il caso specifico sono andato ad analizzare e valutare quella che é la presenza sul mercato:
- l’azienda ha un sito web aggiornato forse cinque anni fa,
- una pagina facebook non aggiornata tre anni,
- potrei continuare con il resto…
Ovvio che se continui a pensare che la tua azienda possa basarsi sul passaparola e sui clienti acquisiti avrai delle grosse criticitá. Ovvio che devi
valutare quanto sei ostaggio del tuo cliente migliore o dei tuoi primi clienti migliori e devi fare in modo che il tuo fatturato sia ben bilanciato perché se succede che il tuo miglior cliente decide di cambiare fornitore (quello che è successo alla persona che mi ha scritto) devi essere sicuro che la perdita non sarà così grave. Non devi quindi essere vincolato ad un cliente perché in quel caso sarà lui ad avere il potere. Aggiungo che per fare in modo che
questo succeda devi avere un’azienda che sia più presente sul mercato e non puoi oggi non utilizzare strumenti quali il blog aziendale, il sito aziendale, la pagina facebook aziendale e tutti gli altri strumenti web per far si che la brand reputation cresca.
Non esiste al mondo cliente che non arrivi da noi già preparato su quello che il nostro prodotto/servizio, e non esiste che possiamo cominciare una
trattativa da zero (a freddo) senza che il prospect sappia chi siamo perché questo ci porterà a soffrire la perdita dei clienti, a soffrire nell’acquisizione di nuovi e a soffrire in tutto il processo di gestione della nostra azienda.Partiamo quindi dalle cose semplici e basilari; impegnati ad avere un blog aggiornato, ad avere una una pagina facebook aggiornata e a fare in modo che l’azienda sia qualcosa di concreto.
Se parlo con un cliente/prospect, anche supponendo che faccia un’acquisizione a freddo, quello che fará e andare su Google e cercare quello che é il mio prodotto e quelli che sono i prodotti della concorrenza e andrá ad analizzare le opinioni degli altri clienti.
Dovrà quindi trovare molte informazioni su di noi, dovrà avere molti clienti che parlano bene di noi, e dovrai fare in modo che quando tu sarai andato via dal cliente internet lo aiuti ad avere un idea migliore di quella che gli ha lasciato.
Devi quindi essere ossessionato sul tuo brand, devi essere ossessionato a fare in modo che si parli e si parli bene della tua azienda, devi essere ossessionato nel fare in modo che la brand reputation della tua azienda cresca. Impegnati su questo e vedrai che i risultati cambieranno.Non è semplice, e questa è una cosa che devi sapere, perchè ovviamente non è immediato questo tipo di percorso. Non basta scrivere un articolo di un blog, non basta fare un video, non basta avere una pagina con 100 follower per far sì che le persone abbiano fiducia nella tua azienda. Quindi dovrai
lavorarci e sarà uno di quei progetti a lungo periodo che porterai avanti per sempre e continuerai a farlo in modo che tutto continui a crescere e che i tuoi clienti si fidino sempre più di te.
Fammi sapere che ne pensi e se lo sta già facendo -
Stai trasformando la tua azienda o vuoi fare la fine di Nokia e di Kodak?
Quali sono le conseguenze della mancanza di innovazione e trasformazione della tua azienda? Scopriamole partendo da due casi studio molto importanti ovvero quello di Nokia e Kodak.
Come sempre se non sei tu il primo ad innovare ci sará qualcuno che lo fará al posto tuo e se sei in una posizione dominante aspettati che saranno in tanti a tentare di rubare le tue quote di mercato.
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Digital Transformation quali sono i vantaggi per il tuo business
Analizziamo insieme i vantaggi che un’innovazione strutturata puó portare al tuo business e i motivi che se ignorati metteranno in crisi la tua azienda, i tuoi dipendenti e i tuoi sogni da imprenditore.
I vantaggi competitivi nell’adozione di percorsi di digital transformation per la tua azienda ed il tuo business sono molteplici, primo fra tutti la garanzia di essere un fornitore o partner affidabile, in secondo luogo la possibilitá di poter accedere a mercati internazionali e infine la possibilitá di continuare ad essere ( o diventarlo) l’azienda leader nella tua nicchia di specializzazione.
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C’era una volta… la foto della tua azienda [perché devi lavorare sulla Business Transformation]
Stai comunicando correttamente la trasformazione della tua azienda? Hai idea del significato di business Transformation?
Capita spesso di essere talmente presi dalla gestione dei processi di cambiamento che dimentichiamo due delle cose piú importanti:
- rivedere il modello di business sulla base dei cambiamenti che stiamo introducendo.
- comunicare correttamente ai clienti (potenziali e non) la nostra nuova “immagine”
I motivi per cui la business transformation è fondamentale nel processo di trasformazione integrata della tua azienda sono almeno i seguenti:
- Trasformazione Organizzativa e Digitale ti servono per rivoluzionare il business e mettere in crisi i competitor. É quindi fondamentale riorganizzare anche il modello di business per renderlo adeguato ai cambiamenti introdotti.
- L’introduzione di innovazione di prodotto deve servire a squalificare i prodotti della concorrenza, ed eventualmente anche i tuoi vecchi prodotti, e tale innovazione deve poter partire dal modo in cui vuoi rivoluzionare il business;
- È importante che il tuo marketing possa comunicare in maniera efficace perché il nuovo prodotto/servizio è migliore nella risoluzione del problema del cliente target, ed è solo attraverso una trasformazione del business che questo è possibile.
- Puoi aprire nuove categorie o sotto categorie di mercato non ancora esplorate dai competitor e individuare un “Oceano Blue” nel quale pescare i tuoi clienti.
I rischi che corri non considerando nel processo di trasformazione Integrata la trasformazione del business è che nonostante la tua azienda si sia giá trasformata in una farfalla, i tuoi clienti continueranno a vederla ancora come un bruco e non riusciranno a percepire il valore del cambiamento.
E ricorda:
Quello che il bruco chiama fine del mondo, il resto del mondo chiama farfalla.
(Lao Tzu)
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Liberati dal Peter Pan che è nella tua azienda [porta il tuo business nel mondo reale]
Credi che i prodotti/servizi della tua azienda la porteranno a volare nel mondo reale? o stai facendo anche tu il viaggio “nel business che non c’e”?
La storia di Peter Pan per la tua azienda potrebbe essere cosi:
“C’era una volta un giovane imprenditore che aveva il sogno di creare un’azienda che potesse cambiare le sorti dei suoi clienti ed essere leader del mercato. Era a capo di un gruppo di tecnici che erano convinti di sapere come dovesse funzionare tutto e rifiutavano di confrontarsi con le vere problematiche dei clienti. Era infatti sempre colpa dell’ignoranza dei clienti non riuscire a capire quanto il prodotto/servizio fosse di qualitá e adatto alle esigenze. Ad ogni nuova release erano sicuri che l’azienda avrebbe preso il volo, ma nulla accadeva e cosi ricominciavano a sognare di volare pensando al lancio di una nuova grande idea,”
Credo che in qualche periodo della vita anche tu e la tua azienda siete stati protagonisti dalla storia appena raccontata. Mi auguro anche che ad un certo punto siate poi riusciti a venirne fuori e a far crescere e volare l’azienda nel business reale.
Utilizziamo questa storia per provare definire quale sia la strada per far volare la tua azienda nel “business che c’è” e per portarti passo a passo ad uscire dal sogno per trasformarlo in realtá.
- Cerca il confronto con il mondo reale
Quando stai progettando un nuovo prodotto/servizio, poniti sempre la domanda di quale sia la reale utilità per i tuoi clienti e quale dei loro problemi risolva. Organizza focus group e eventi per testare l’interesse nella tua nuova soluzione.
- Dai il giusto valore ad ogni giudizio
Ascolta le opinioni di tutti ma dai il giusto valore ad ognuna di esse. Le opinioni che valgono sono quelle dei clienti paganti le altre non sempre ti portano nella giusta direzione.
- Non aver paura delle opinioni negative
Se raccolte al momento giusto, le opinioni negative sono le più importanti. Ti dicono dove deve andare la tua progettazione e se ha un senso continuare ad investire sul progetto che stai portando avanti.
- Continua ad esplorare
Prendi da Peter Pan la sua voglia di restare bambino. Devi continuare ad esplorare il mondo ed essere curioso nello stesso modo e con la stessa intensità che avevi quando hai iniziato la tua avventura.
Molti ti diranno che il mondo del business è cupo e per nulla divertente. Non gli credere, continua a volare con la fantasia e a immaginare un futuro migliore per te e i tuoi clienti.
Costruisci le soluzioni che cambieranno il futuro del tuo settore e vola nel mondo del business reale.
E ricorda:
Solo chi sogna può volare! (Le avventure di Peter Pan)
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Selezioni i tuoi clienti come fanno gli americani [scegli con chi lavorare]
Sei tu a scegliere i tuoi clienti o lavori con chi capita?
In questi giorni mi sono preso un po’ di tempo per me e sono in vacanza in giro per l’America. Ci sono molte considerazioni che possono aiutare il nostro business, ma una su tutte mi ha fatto riflettere: il modo in cui gli americani selezionano chi può entrare negli States.
Nulla è scontato e nell’ordine devi:
- Chiedere il visto da turista e pagare per ottenere l’Esta;
- Passare il controllo passaporti arrivato in America;
- Comunicare dove alloggerai e quanto ti fermerai;
- A loro discrezione superare qualunque altro tipo di verifica.
Ti è chiaro il motivo per cui è necessario tutto questo? In fin dei conti vuoi solo andare a passare qualche giorno di ferie e contribuire alla loro economia.
Non è solo una questione di sicurezza, ma anche e soprattutto legato al fatto di voler essere certi che chi entra abbia i requisiti per portare valore al paese e a chi ci vive e non diventare un costo per la società.
Perché tu credi che chiunque sia interessato al tuo prodotto/servizio sia “degno” di essere un tuo cliente e piuttosto non applichi la strategia degli americani per selezionare con chi lavorare e fare in modo che aumenti il valore della tua impresa?
I clienti non in target sono un problema perché:
- Ti fanno lavorare più del necessario;
- Non sono soddisfatti del tuo lavoro;
- Non sono fedeli;
- In genere sono dei cattivi pagatori e devono essere rincorsi dal tuo recupero crediti;
- Non rappresentano dei buoni referall per la tua azienda.
Vorresti anche tu scegliere i tuoi clienti? Vediamo insieme come farlo
- Lavora con il marketing educativo per posizionare al meglio il tuo prodotto /servizio e fare auto squalificare i clienti non in target. È compito del tuo marketing fare in modo che entrino nel tuo funnel di vendita solo i potenziali in target. È necessario comunicare in maniera netta e differenziante la strategia dell’azienda, la metodologia di lavoro, il problema che risolve il tuo prodotto/servizio e posizionare anche il livello di spesa;
- Definisci le regole di ingaggio e non rincorrere chiunque;
- Definisci le regole di fatturazione e fatti pagare una buona percentuale in anticipo;
- Definisci preliminarmente il tuo metodo di lavoro e i requisiti per poter lavorare insieme;
- Imponi delle penali anche sui ritardi del cliente. L’impegno e i vincoli devono essere reciproci.
Fai in modo che lavorare con te diventi qualcosa di esclusivo e limitato e vedrai che potrai scegliere con chi lavorare e far crescere il valore e la fedeltà dei tuoi clienti.
E ricorda:
Se stai cercando di creare una società, sappi che è come preparare una torta. Bisogna avere tutti gli ingredienti nella giusta proporzione. [Elon Musk]
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Non fare la Cenerentola del business [Libera la Principessa che é nella tua azienda]
Ti senti anche tu la “cenerentola del business”? Non ti sembra arrivato il momento di liberare “la principessa che è nella tua azienda”?
La storia potrebbe cominciare cosi.
C’era una volta una piccola impresa di provincia, che lottava tutti i giorni per andare avanti. Si lavorava 20 ore al giorno per cercare di continuare a soddisfare le esigenze dei clienti e a trovarne di altri che potessero far crescere l’azienda. Il prezzo era la chiave di volta della maggior parte delle trattative e alla fine sembrava di essere finiti nella ruota del criceto lavorando sempre di più in una lotta impari e senza grandi risultati concreti.
Se anche tu ti riconosci almeno in parte in questa descrizione allora credo che sia arrivato il momento di cambiare e di provare a capire se nella tua azienda si nasconde una principessa degna di ricevere le attenzioni di un bel principe.
Ora il mondo reale è un bel po’ diverso da quello delle favole, ma chi dice che nelle favole non ci sia della saggezza forse non le ha sapute leggere con attenzione.
Vediamo come trasformare la tua azienda con pochi tocchi di magia.
- Fatti bello
Se Cenerentola si fosse presentata al ballo con gli stracci addosso, di sicuro il principe non la avrebbe notata, anzi probabilmente non sarebbe proprio arrivata nella sala da ballo.
Chiediti come viene vista la tua azienda da fuori. Quella che i tecnici chiamano brand reputation non è solo un’invenzione moderna ma qualcosa che utilizzi tutti giorni nella scelta dei tuoi acquisti. Perché non lo fai anche per la tua azienda? Si dice che l’abito non fa il monaco, ma di sicuro lo aiuta ad avere maggiore credibilità prima di essere scoperto.
- Frequenta le persone giuste
È stato molto faticoso per Cenerentola avere l’invito al ballo e all’ingresso ha dovuto mentire sulla sua provenienza.
Se vuoi attirare i clienti migliori devi essere percepita come l’azienda migliore e devi essere presente nei posti in cui i clienti migliori si trovano. Devi quindi partecipare ad eventi, allargare il tuo network e fare in modo di ottenere il pass verso altri contatti. Chiedi ai tuoi clienti migliori una lettera di referenze e di presentarti ai loro pari e soprattutto non deluderli, la parola della tua azienda deve essere sacra.
- Impara a comunicare e ad osare
Se Cenerentola fossa andata al ballo e non avesse saputo ballare e non avesse osato nel chiedere al principe un ballo insieme, il lieto fine non sarebbe mai arrivato.
Per la tua azienda vuol dire sapere parlare il linguaggio dei tuoi clienti migliori, conoscere le loro problematiche e conoscere il motivo più profondo per cui dovrebbero comprare da te.
Se non riesci a comunicare con il tuo target e trasferire il valore della tua azienda difficilmente arriverà il lieto fine anche per te.
Osare significa essere differente dai tuoi competitor, significa fare scelte che vanno in una direzione nuova e diversa da quella seguita fino ad oggi.
- Diventa prezioso
Se Cenerentola non fosse dovuta andare via a mezzanotte forse non avrebbe lasciato al principe la curiosità e la voglia di rivederla.
Usa questa tecnica anche per il tuo business, il principio di scarsità attira molti più clienti di quelli che immagini. Abbiamo tutti paura di perdere un’occasione o un’offerta, punta su questo quando negozi con i tuoi clienti per spingerli ad agire più velocemente.
- Sii caparbio
Cenerentola non si è arresa alle prime difficoltà ha lavorato a testa bassa fino a che non è arrivata la sua occasione (e anche un briciolo di magia).
Fallo anche tu, la magia è quella che succederà quando senza apparenti reali motivi il tuo business prenderá il volo. Tutto il lavoro che fai fino a quel momento è quello che serve perché quella magia possa accadere.
Nelle favole ci si ferma al vissero per sempre felici e contenti. Nella realtà sappiamo che non è sempre proprio così, quindi se sei riuscito a trasformare la tua azienda in una Principessa ricercata e voluta da tutti fai in modo che questo non cambi con il tempo ma che l’attrattività diventi sempre maggiore.
E ricorda:
Questo è il problema di molta gente: sogna quello che vorrebbe fare invece di farlo davvero. [La Fatina Madre (Whitney Houston) dal film “Cenerentola” di Robert Iscove]
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I 5 passi per lanciare un nuovo prodotto
Anche tu ti sei scontrato con il lancio di un nuovo prodotto o servizio?
Sicuramente ti sará capitato di dover scegliere quale fosse l’idea migliore, quale mettere a prioritá maggiore e scegliere il momento giusto per il lancio. Molto spesso ti sara successo di vedere allungarsi i tempi e alla fine non riuscire a lanciare con successo la tua nuova iniziativa.
Il punto di forza e anche di debolezza di quasi la totalità delle PMI italiane è che nascono dall’esperienza del proprietario. Lui è prima di tutto il “tecnico” che piú per esigenza che per passione si “sporca le mani” con la parte commerciale e con il marketing.
Come risultato, spesso si perde il focus su quello che serve davvero ai clienti e ci si ferma ad aspettare che tutte le funzionalità siano pronte prima di aver un riscontro dal mercato, investendo tempo e risorse in progetti che non sempre portano i risultati sperati.
Ecco perché di seguito ti descrivo il processo iterativo a 5 step per lanciare un nuovo prodotto o servizio, che ti porterà un’ottimizzazione di tempi e costi e ti garantirà un feedback immediato sulla bontà delle tue scelte:
- Lavora su un progetto/idea per volta
Come tutti gli imprenditori anche tu avrai mille idee e progetti che se solo avessi tempo rivoluzionerebbero il tuo business. Devi peró sforzarti di concentrare tutti i tuoi sforzi su di un singolo progetto per volta. Il Focus è la prima arma verso il raggiungimento di risultati.
- Individua in modo preciso la nicchia di clienti ai quali si rivolge il tuo prodotto o servizio
Anche se è contro intuitivo, devi restringere il piú possibile il bacino di utenti che puó utilizzare la tua soluzione.
Come dico spesso: “se è per tutti non risolve il problema specifico di nessuno“.
Devi invece risolvere un problema specifico di una nicchia specifica, in questo modo il tuo prodotto o servizio sará facilmente identificabile come la soluzione alle problematiche specifiche del tuo target di clienti.
- Verifica la riposta del mercato con un test su piccola scala
Se hai dei clienti fedeli, offrigli il tuo nuovo prodotto e/o servizio anche con forti promozioni pur di aver un feedback dal mercato. I tuoi clienti fedeli sono una grande fonte di informazione e sono di solito anche i tuoi primi sponsor. Non dovrai elemosinare critiche costruttive che ti permetteranno di tarare meglio la tua soluzione
- Usa il feedback della fase precedente per affinare il tuo prodotto o servizio e riesegui la fase di test al punto 3
Se i test al punto 3 ti indicano di non continuare il progetto passa al punto 5.
- Testa veloce, sbaglia veloce e reitera dal punto 1 per partire con un nuovo progetto
Segui il processo step by step che ti ho indicato per evitare di spendere tempo e denaro in progetti che non porteranno al successo la tua azienda e per prendere decisioni rapide per il tuo business.
Prova anche tu questo processo e lasciami un feedback.
E ricorda:
Alla Nasa il fallimento non è accettato come risultato. Da noi invece sì. Perché se le cose non falliscono, significa che non stai innovando abbastanza. – Elon Musk
