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Non puoi fermare la trasformazione ma… la puoi guidare
Lo so che con questo articolo rischierò di essere un po’ di parte e mi scuserete se per parlare di trasformazione prendo come esempio l’azienda per la quale lavoro. Credo però fortemente che la gestione del cambiamento e della trasformazione a 360 gradi trovino oggi in Vodafone l’eccellenza.
Faccio qualche piccola premessa. Il mondo della telefonia sta diventando sempre di più una commodity. È inoltre un settore nel quale per poter continuare ad esistere ed essere leader si devono fare degli investimenti titanici e si deve essere in continua e perpetua innovazione.
Negli ultimi mesi tutti i telco provider sono impegnati in quella che è la sperimentazione del 5G che cambierà completamente il modo di lavorare e di concepire le connessioni permettendo all’intelligenza artificiale, alle applicazioni real time e al mondo dell’IoT a più ampio raggio di diventare realtà e di entrare nella nostra quotidianità.
La domanda che tutte le telco si fanno è: come continuare a produrre utili offrendo servizi che stanno diventando una commodity ed evitando che l’unico parametro di scelta per il cliente sia esclusivamente il prezzo?
La risposta a questa domanda non è sicuramente semplice e credo che abbia messo piú volte in crisi il management di tutti i telco provider.
Leggere quello che è il programma di Vodafone è stato per me illuminante. Il segreto che mi ha svelato è che la trasformazione si GUIDA anche quando sembra che quello che andremo a fare è da un certo punto di vista obbligatorio (tutti gli operatori stanno lavorando sul 5G).
“Al Vodafone Village di Milano è andato in scena ieri un incontro tra i vertici dell’azienda e imprenditori, ricercatori e sviluppatori. Sotto i riflettori il bando Action for 5G lanciato da Vodafone Italia per stimolare e supportare la nascita di progetti innovativi che individuino nel 5G il fattore abilitante e distintivo. Questa tecnologia, infatti, sarà determinante per la nascita e crescita della nuova società connessa – della Gigabit Society – e della digital transformation in cui ci troviamo a vivere e possibilmente essere protagonisti in questa epoca.”
Dal mio punto di vista, la risposta di Vodafone è la stessa che dovrebbe avere la tua azienda:
- È necessario investire in una nuova innovazione, ma oltre a noi anche i competitor ci stanno lavorando. Mi impegno quindi per fare in modo di aver per la sperimentazione la migliore piazza ovvero la capitale italiana del business (Milano).
- Poiché la tecnologia corre veloce e ho bisogno di avere un vantaggio competitivo faccio network coinvolgendo tutte le aziende di nicchia che rappresentano le eccellenze italiane per farle lavorare utilizzando la nuova tecnologia.
- Faccio in modo di accelerare l’utilizzo della nuova tecnologia investendo in prima persona e rendo il mercato pronto a dare il giusto valore creando soluzioni avanzate che utilizzino la mia tecnologia e consolido la mia posizione come leader di mercato.
Sembrano 3 semplici step, ma di semplice non hanno nulla. Hanno invece la visione di chi sa e come investire, di chi sa come si guida il mercato e di chi sa quanto è importante essere i primi sul mercato per essere i primi nella mente dei clienti.
Se tra le obiezioni che vorresti farmi una è legata al fatto che non puoi fare quello che fanno le big corporation, lascia che ti dia il mio punto di vista e alcuni consigli che puoi seguire anche se la tua azienda non ha la stessa potenza di fuoco di una big corp:
- Sfrutta il potere dell’essere piccolo e snello. Dalla tua hai il vantaggio legato al fatto che essere piccolo ti permette di essere più smart, di cambiare direzione molto più velocemente e di poter fare dei test “in miniatura” anche con budget limitati
- Sfrutta il tuo network e il potere delle joint venture. Le aziende con le quali collabori tutti i giorni e i tuoi partner commerciali possono rappresentare il volano della trasformazione. Sfrutta i loro contatti e la loro esperienza per condividere e accelerare il processo di trasformazione
- Osa e rischia di sbagliare. Non aver paura di sbagliare, piuttosto impara a sbagliare velocemente. Più velocemente sbaglierai, più rapidamente potrai passare all’azione successiva.
- Pianifica e non farti affogare dalla quotidianità. Il successo e la trasformazione non si possono improvvisare. Il segreto è solo uno: essere ossessionati dai particolari e dalla pianificazione. La strada può essere tortuosa ma solo con metodo e disciplina puoi raggiungere il successo.
Non fare l’errore di credere che per gli altri sia tutto più facile, che le condizioni che hanno gli altri siano più favorevoli delle tue e che ci sia sempre un motivo per cui per gli altri funziona diversamente.
Ricorda che in qualunque settore ci sono aziende che eccellono e aziende che falliscono, fai in modo di essere nella prima lista!!!
E ricorda:
“Ogni giorno ci chiediamo – Come possiamo rendere felice questo cliente? Come possiamo farlo proseguendo lungo la strada dell’innovazione? – Ce lo domandiamo perché, altrimenti, lo farà qualcun altro.” [Bill Gates]
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Perché la Digital Transformation è una cosa seria – ovvero gli errori che non dovresti fare
Oggi voglio raccontarti una storia che spero ti faccia capire perché trasformare non è uno sport per tutti e perché il giorno che deciderai di mettere mano alla tua azienda e rivedere il tuo business dovrai farlo in maniera molto strutturata e con un piano di azione ben preciso.
Partiamo dalle base, quando parlo di Digital Transformation la prima cosa che viene in mente al pensare comune è che sia necessario essere presenti su internet. La lascio sul generico perché ovviamente essere presenti su internet non significa molto. Di sicuro una delle prime idee è quella di fare un sito e-commerce “che funziona” o fornire servizi online.
Non voglio in questo articolo entrare in dettaglio di quello che significa Digital Transformation, di sicuro non significa vendere i propri prodotti/servizi con un e-commerce, ma voglio spiegarti perché, qualunque cosa tu faccia, ha bisogno di una strategia strutturata affinché tutto possa funzionare.
L’altro giorno un mio amico mi ha mandato l’immagine che vedi di seguito:
Quello che vedi è uno screen del sito dell’ufficio Italiano Brevetti e Marchi (SERVIZI ONLINE). L’immagine si commenta da sola ed è l’esempio piú autentico di quello che significa non aver compreso cosa sia la trasformazione. Di sicuro le domande che, chi ha progettato il portale non si è fatto sono almeno le seguenti:
- È accettabile che un servizio online sia attivo solo dalle 08:00 alle 19:00?
- Nel momento in cui estendo il servizio da offline a online quali sono i vincoli che devo mantenere e quali invece posso rendere più elastici?
- La procedura utilizzata ad oggi offline è ancora attuale ed è la più efficiente possibile?
- Posso rivedere il servizio per fare in modo che sia di più facile utilizzo a prescindere dal modo in cui lo uso?
Probabilmente anche tu pensi che le domande sopra riportate abbiano a che fare più con il buon senso che con la digital transformation. In realtá, a volte l’occhio miope di chi è tutti i giorni impegnato con lo stesso problema può non far vedere delle cose “ovvie”.
Per evitare di fare degli errori grossolani nel momento in cui ti trovi a impattare con un progetto di trasformazione della tua azienda (volontaria o forzata) segui i seguenti passi base:
0. Definisci chiaramente quale sono gli obiettivi aziendali che spingono alla trasformazione (ridurre i costi, aumentare i ricavi, entrambe le precedenti).
1. Rendi il piú schematico possibile il processo che dovrai trasformare.
Fai in modo che il processo complesso possa essere capito anche da un bambino. Utilizza a tale scopo un diagramma a blocchi per mettere in sequenza i vari passi.
2. Di ogni blocco individuato al punto precedente sviscera ancora più in dettaglio tutti i sotto passaggi.
3. Individua i passi che sono :
- inutili,
- complessi,
- dispendiosi (in termini di tempi e costi),
- poco chiari.
4. Lavora sui passi che hai individuato al punto precedente per eliminarli e/o renderli più semplici
5. Ora generalizza il funzionamento del tuo processo in un mondo digitale
Quali vincoli presenti nella versione analogica possono o meglio devono sparire nel mondo digitale. Quale incentivo dovrebbe portare questa trasformazione ai tuoi clienti e alla tua azienda che dia un senso all’investimento in termine di tempo e costi che dovrai sostenere.
Come ho detto altre volte, molto spesso siamo così assuefatti dal nostro mondo che ci sembra che tutto debba funzionare per forza nello stesso modo di sempre.
La trasformazione serve proprio a dare una “lucidata” al tuo business e eliminare la polvere del tempo. In alcuni casi, proprio come per le case da ristrutturare, non basta una semplice rinfrescata ma si devono fare lavori pesanti che coinvolgono la struttura e la stabilitá dell’edificio. La partenza comunque deve essere sempre la stessa, un progetto ben studiato, un piano ben strutturato e obiettivi chiari.
E ricorda:
Non ho fallito. Ho solamente provato 10.000 metodi che non hanno funzionato (Thomas Edison)
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Per quelli che… C’è la CRISI
Sei anche tu tra quelli che “c’è la crisi”, “si stava meglio prima”, “se fossimo nati nel periodo dei nostri genitori”?
Partiamo subito da un assunto: “Viviamo nel MIGLIOR momento della storia”. Non sono io a dirlo ma Wired e molte altre fonti.
Noi e le nostre aziende non potevamo desiderare un momento migliore. Probabilmente lo hai pensato anche tu quando hai deciso di metterti in proprio. Avevi l’idea di rivoluzionare non solo la tua vita ma anche la vita dei tuoi clienti, eri pronto a sperimentare e continuare a testare.
Sempre probabilmente ad un certo punto tu e la tua azienda avete trovato la “comfort zone” quella in cui le cose vanno avanti, nel bene o nel male, senza grandi scossoni.
È stato a questo punto che, preso dai mille impegni, dalle 20 ore di lavoro giornaliere, dalla responsabilitá verso i tuoi collaboratori, che hai perso il focus sull’innovazione e trasformazione del tuo business e ti sei trovato in affanno a dovere rincorrere i clienti e il fatturato.
Se vuoi uscire dalla crisi, o meglio dall’idea di crisi che hai in testa, segui i passi che seguono:
- Prendi consapevolezza degli asset della tua azienda
Il primo passo è mettere ordine in tutto quello che fa la tua azienda. Di sicuro, nella fase di defocalizzazione hai allargato le maglie del tuo business per cercare di prendere il maggior numero di clienti.
La defocalizzazione non è mai la risposta ed è la prima causa che mette in crisi la tua azienda. Fai un elenco completo degli asset e dei punti di expertise aziendali.
- Individua l’asset differenziante
Tra tutti i tuoi asset individua quello per il quale i tuoi clienti riconoscono la competenza e superioritá della tua azienda. È il motivo per cui i clienti scelgono di lavorare con te.
- Individua la nicchia a cui ti rivolgi
Il passo cruciale è ora individuare in maniera piú precisa possibile chi è il tuo cliente tipo.
Devi essere in grado di identificare chiaramente le esigenze e le problematiche che ha il tuo cliente tipo.
Devi poi essere in grado di comunicare l’idea differenziante, il motivo per cui l’asset scelto al punto precedente è la migliore soluzione per il cliente, e posizionare il tuo prodotto rispetto a quello della concorrenza.
- Offri un servizio straordinario.
Non sottovalutare questo ultimo punto. Il tuo cliente è la cosa piú preziosa. Fai in modo che ogni giorno si ricordi quanto è semplice, produttivo, efficace e utile il suo business lavorare insieme alla tua azienda. Sono proprio i tuoi clienti attuali il volano per lo sviluppo della tua azienda.
Segui con attenzione questi passi e riporta il focus nella tua azienda. Non ti prometto che sará una ricetta semplice, indolore e immediata ma sará la giusta cura verso il successo e per uscire dalla crisi.
E tieni bene a mente che
“Ottimismo, pessimismo, che si fottano! Noi ce la faremo” Elon Musk
PS. E tu? Credi ancora di essere in crisi? Lascia un commento con il tuo punto di vista
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Perché Pareto puó cambiare il futuro della tua azienda
Hai mai sentito parlare del Principio di Pareto?
Una formulazione intuitiva di tale principio afferma che circa il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti. (Wikipedia)
Ti stai chiedendo cosa lega Pareto alla tua azienda? Devi sapere che il Principio di Pareto trova applicazione in una moltitudine di ambiti, dall’economia, all’informatica, dal controllo di gestione alla gestione del tempo personale.
dal Principio di Pareto segue che:
- l’80% del fatturato della tua azienda è realizzato con il 20% dei tuoi clienti;
- l’80% del tempo di gestione dei clienti è speso per gestire il 20% dei clienti;
- l’80% del lavoro è portato a termine dal 20% dei tuoi collaboratori;
- l’80% dei risultati che ottieni è frutto del 20% dei tuoi sforzi;
- …
Proviamo quindi a capire come puoi utilizzare questa informazione per cambiare il futuro della tua azienda e liberare risorse (tempo e denaro) per far crescere il tuo business e trasformare la tua azienda.
- Riduci il numero di clienti ed elimina quelli non profittevoli
L’idea che tutti i clienti siano importanti è di per se una regola sbagliata e in alcuni casi è piú produttivo in termini di costi, tempo e reputazione dell’azienda lasciare andare alcuni “clienti”.
Puoi sicuramente distinguere i tuoi clienti in 4 tipologie:
- Quelli che portano un grande fatturato di qualitá alla tua azienda. Questi clienti sono tra il 20% che porta l’80% del fatturato;
- Quelli che portano un grande fatturato ma non di qualitá con la mission aziendale. Questi clienti rientrano nella categoria precedente per la parte fatturato ma anche nel 20% dei clienti che rubano l’80% del tempo di gestione.
- Quelli che portano poco fatturato ma di qualitá che ruba poco tempo di gestione.
- Quelli che portano poco fatturato e che rubano molto tempo di gestione. Questi clienti sono mediamente aziende con le quali abbiamo anche problemi nel processo di fatturazione e che difficilmente spenderebbero una buona parola per la nostra azienda indipendentemente dall’impegno che mettiamo nel fornire il nostro servizio.
Se fino ad ora non hai mai fatto questa considerazione, dopo un’analisi attenta noterai che i clienti di tipo 4 sono piú di quelli che immagini. Ringraziare questi clienti e informarli che non potremo piú essere loro fornitori puó portare grande giovamento alla tua azienda. Libererai in questo modo tempo e risorse da dedicare ai clienti piú profittevoli.
A tendere, quello che dovrá essere il nostro obiettivo sará di eliminare i clienti al punto 4 e trasformare i clienti della tipologia 2 in 1.
Tenendo bene in mente questa linea guida verrá naturale migliorare il FOCUS dell’azienda e individuare il target di clienti con i quali vogliamo lavorare.
- Introduci un processo di gestione del personale
Se è vero che l’80% del lavoro è portato a termine dal 20% dei tuoi collaboratori è importante:
- individuare chiaramente chi sono i tuoi collaboratori piú produttivi per mantenere alto il loro livello di ingaggio;
- Individuare chi sono i collaboratori meno performanti per prendere azioni correttive e portarli alla produttivitá.
È sicuramente vero che per una PMI la ricerca di personale valido è una grande problema da affrontare, per questo motivo dovrai fare in modo che la tua azienda diventi un posto di lavoro ambito. Questo sará possibile solo lavorando sul brand aziendale e sulle storie di successo.
- Gestisci meglio il tuo tempo
Per te che sei imprenditore, il tempo è sempre tiranno. È importante che tu faccia un’analisi approfondita sul modo in cui trascorrono le tue giornate pe capire quali sono le attivitá piú produttive. Focalizzarti sul 20% che porta maggior valore ti aiuterá ad aumentare il contributo che dai alla tua azienda.
Per quel che riguarda il restante 80% delle attivitá dovrai utilizzare la tecnica della delega. Se vuoi approfondire di piú sulla delega leggi questo articolo.
In conclusione, dobbiamo sempre avere un occhio attento all’efficienza della nostra azienda e dobbiamo imporci dei tempi di revisione di tutti gli ambiti del nostro business al fine di permettere una crescita sana e controllata.
Usa il principio di Pareto per liberare tempo e risorse da dedicare alla trasformazione del tuo business. E ricorda:
Alcune persone non amano cambiare. Ma bisogna abbracciare il cambiamento, soprattutto quando l’alternativa è il disastro.– Elon Musk
Continua a leggere i miei articoli su www.sromano.it
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I 5 passi per lanciare un nuovo prodotto
Anche tu ti sei scontrato con il lancio di un nuovo prodotto o servizio?
Sicuramente ti sará capitato di dover scegliere quale fosse l’idea migliore, quale mettere a prioritá maggiore e scegliere il momento giusto per il lancio. Molto spesso ti sara successo di vedere allungarsi i tempi e alla fine non riuscire a lanciare con successo la tua nuova iniziativa.
Il punto di forza e anche di debolezza di quasi la totalità delle PMI italiane è che nascono dall’esperienza del proprietario. Lui è prima di tutto il “tecnico” che piú per esigenza che per passione si “sporca le mani” con la parte commerciale e con il marketing.
Come risultato, spesso si perde il focus su quello che serve davvero ai clienti e ci si ferma ad aspettare che tutte le funzionalità siano pronte prima di aver un riscontro dal mercato, investendo tempo e risorse in progetti che non sempre portano i risultati sperati.
Ecco perché di seguito ti descrivo il processo iterativo a 5 step per lanciare un nuovo prodotto o servizio, che ti porterà un’ottimizzazione di tempi e costi e ti garantirà un feedback immediato sulla bontà delle tue scelte:
- Lavora su un progetto/idea per volta
Come tutti gli imprenditori anche tu avrai mille idee e progetti che se solo avessi tempo rivoluzionerebbero il tuo business. Devi peró sforzarti di concentrare tutti i tuoi sforzi su di un singolo progetto per volta. Il Focus è la prima arma verso il raggiungimento di risultati.
- Individua in modo preciso la nicchia di clienti ai quali si rivolge il tuo prodotto o servizio
Anche se è contro intuitivo, devi restringere il piú possibile il bacino di utenti che puó utilizzare la tua soluzione.
Come dico spesso: “se è per tutti non risolve il problema specifico di nessuno“.
Devi invece risolvere un problema specifico di una nicchia specifica, in questo modo il tuo prodotto o servizio sará facilmente identificabile come la soluzione alle problematiche specifiche del tuo target di clienti.
- Verifica la riposta del mercato con un test su piccola scala
Se hai dei clienti fedeli, offrigli il tuo nuovo prodotto e/o servizio anche con forti promozioni pur di aver un feedback dal mercato. I tuoi clienti fedeli sono una grande fonte di informazione e sono di solito anche i tuoi primi sponsor. Non dovrai elemosinare critiche costruttive che ti permetteranno di tarare meglio la tua soluzione
- Usa il feedback della fase precedente per affinare il tuo prodotto o servizio e riesegui la fase di test al punto 3
Se i test al punto 3 ti indicano di non continuare il progetto passa al punto 5.
- Testa veloce, sbaglia veloce e reitera dal punto 1 per partire con un nuovo progetto
Segui il processo step by step che ti ho indicato per evitare di spendere tempo e denaro in progetti che non porteranno al successo la tua azienda e per prendere decisioni rapide per il tuo business.
Prova anche tu questo processo e lasciami un feedback.
E ricorda:
Alla Nasa il fallimento non è accettato come risultato. Da noi invece sì. Perché se le cose non falliscono, significa che non stai innovando abbastanza. – Elon Musk
