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Stai trasformando la tua azienda o vuoi fare la fine di Nokia e di Kodak?
Quali sono le conseguenze della mancanza di innovazione e trasformazione della tua azienda? Scopriamole partendo da due casi studio molto importanti ovvero quello di Nokia e Kodak.
Come sempre se non sei tu il primo ad innovare ci sará qualcuno che lo fará al posto tuo e se sei in una posizione dominante aspettati che saranno in tanti a tentare di rubare le tue quote di mercato.
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La digital transformation fa schifo se non sai come farla
Quando si affrontano progetti di Digital Transformation spesso si fa l’errore di concentrarsi troppo sulla parte DIGITAL. Per portare al successo un progetto è invece fondamentale che il focus sia la TRANSFORMATION che porta con se non solo cambiamenti digitali ma anche cambiamenti organizzativi e strutturali per l’azienda.
Ecco 3 punti da tenere sempre in osservazione in tutte le fasi di ideazione, progettazione e realizzazione di un progetto di Digital Transformation:
– Avere obiettivi chiari
– Fare in modo che l’innovazione sia al servizio del business e non il contrario
– Darsi il giusto tempoLa trasformazione è nemica del caos. La trasformazione deve portare un caos controllato e per farlo serve una squadra che sappia gestire quello che agli occhi esterni sembra solo caos.
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Cloud – a proposito della paura ad esternalizzare l’infrastruttura
Capiamo insieme quali sono i motivi che dovrebbero spingerti ad esternalizzare in tutto o almeno in parte la tua infrastruttura:
1. Per garantire che la tua azienda sia operativa 24/24 e 7/7 senza interruzioni per i tuoi clienti e per il tuo business;
2. Per avere maggiore sicurezza e affidabilitá e non doverti preoccupare di attacchi informatici;
3. Perché il tuo reparto IT possa dedicarsi ai processi e alle attivitá funzionali al funzionamento e alla crescita aziendale.
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Digital Transformation quali sono i vantaggi per il tuo business
Analizziamo insieme i vantaggi che un’innovazione strutturata puó portare al tuo business e i motivi che se ignorati metteranno in crisi la tua azienda, i tuoi dipendenti e i tuoi sogni da imprenditore.
I vantaggi competitivi nell’adozione di percorsi di digital transformation per la tua azienda ed il tuo business sono molteplici, primo fra tutti la garanzia di essere un fornitore o partner affidabile, in secondo luogo la possibilitá di poter accedere a mercati internazionali e infine la possibilitá di continuare ad essere ( o diventarlo) l’azienda leader nella tua nicchia di specializzazione.
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Pensi che Trasformare costi troppo?…Partiamo dall’asta per il 5G
Hai seguito l’asta per l’acquisto delle frequenza del 5G? La spesa complessiva é stata di 6,55 MILIARDI di euro contro di 2.5 Miliardi attesi.
Se hai bene in mente questi numeri puoi sicuramente avere la risposta ad una delle tue obiezioni: “Trasformare costa troppo”.
Se é chiaro che devi avere un progetto ben preciso quando inizi un processo di trasformazione, é anche chiaro che non puoi permetterti di restare a guardare. La tua domanda non deve essere “quanto costa trasformare” ma piuttosto “Quanto ti costerá restare al balcone a guardare i tuoi competitor guidare la trasformazione”
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Sorridi sei in Crisi
Hai mai visto qualcuno affrontare la CRISI con il sorriso?
L’unico metodo per farlo é di analizzare con metodo tutte le situazioni che potrebbero mettere in difficoltá il tuo business e agire prima che si verifichino. Esiste un metodo per mettere la tua azienda in “crisi con metodo” e per vincere la battaglia contro i tuoi competitor.
Approfondiamolo meglio in questo breve video.
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Liberati dal Peter Pan che è nella tua azienda [porta il tuo business nel mondo reale]
Credi che i prodotti/servizi della tua azienda la porteranno a volare nel mondo reale? o stai facendo anche tu il viaggio “nel business che non c’e”?
La storia di Peter Pan per la tua azienda potrebbe essere cosi:
“C’era una volta un giovane imprenditore che aveva il sogno di creare un’azienda che potesse cambiare le sorti dei suoi clienti ed essere leader del mercato. Era a capo di un gruppo di tecnici che erano convinti di sapere come dovesse funzionare tutto e rifiutavano di confrontarsi con le vere problematiche dei clienti. Era infatti sempre colpa dell’ignoranza dei clienti non riuscire a capire quanto il prodotto/servizio fosse di qualitá e adatto alle esigenze. Ad ogni nuova release erano sicuri che l’azienda avrebbe preso il volo, ma nulla accadeva e cosi ricominciavano a sognare di volare pensando al lancio di una nuova grande idea,”
Credo che in qualche periodo della vita anche tu e la tua azienda siete stati protagonisti dalla storia appena raccontata. Mi auguro anche che ad un certo punto siate poi riusciti a venirne fuori e a far crescere e volare l’azienda nel business reale.
Utilizziamo questa storia per provare definire quale sia la strada per far volare la tua azienda nel “business che c’è” e per portarti passo a passo ad uscire dal sogno per trasformarlo in realtá.
- Cerca il confronto con il mondo reale
Quando stai progettando un nuovo prodotto/servizio, poniti sempre la domanda di quale sia la reale utilità per i tuoi clienti e quale dei loro problemi risolva. Organizza focus group e eventi per testare l’interesse nella tua nuova soluzione.
- Dai il giusto valore ad ogni giudizio
Ascolta le opinioni di tutti ma dai il giusto valore ad ognuna di esse. Le opinioni che valgono sono quelle dei clienti paganti le altre non sempre ti portano nella giusta direzione.
- Non aver paura delle opinioni negative
Se raccolte al momento giusto, le opinioni negative sono le più importanti. Ti dicono dove deve andare la tua progettazione e se ha un senso continuare ad investire sul progetto che stai portando avanti.
- Continua ad esplorare
Prendi da Peter Pan la sua voglia di restare bambino. Devi continuare ad esplorare il mondo ed essere curioso nello stesso modo e con la stessa intensità che avevi quando hai iniziato la tua avventura.
Molti ti diranno che il mondo del business è cupo e per nulla divertente. Non gli credere, continua a volare con la fantasia e a immaginare un futuro migliore per te e i tuoi clienti.
Costruisci le soluzioni che cambieranno il futuro del tuo settore e vola nel mondo del business reale.
E ricorda:
Solo chi sogna può volare! (Le avventure di Peter Pan)
Ps. Se vuoi confrontarti con me, lascia un commento o contattami in privato
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Selezioni i tuoi clienti come fanno gli americani [scegli con chi lavorare]
Sei tu a scegliere i tuoi clienti o lavori con chi capita?
In questi giorni mi sono preso un po’ di tempo per me e sono in vacanza in giro per l’America. Ci sono molte considerazioni che possono aiutare il nostro business, ma una su tutte mi ha fatto riflettere: il modo in cui gli americani selezionano chi può entrare negli States.
Nulla è scontato e nell’ordine devi:
- Chiedere il visto da turista e pagare per ottenere l’Esta;
- Passare il controllo passaporti arrivato in America;
- Comunicare dove alloggerai e quanto ti fermerai;
- A loro discrezione superare qualunque altro tipo di verifica.
Ti è chiaro il motivo per cui è necessario tutto questo? In fin dei conti vuoi solo andare a passare qualche giorno di ferie e contribuire alla loro economia.
Non è solo una questione di sicurezza, ma anche e soprattutto legato al fatto di voler essere certi che chi entra abbia i requisiti per portare valore al paese e a chi ci vive e non diventare un costo per la società.
Perché tu credi che chiunque sia interessato al tuo prodotto/servizio sia “degno” di essere un tuo cliente e piuttosto non applichi la strategia degli americani per selezionare con chi lavorare e fare in modo che aumenti il valore della tua impresa?
I clienti non in target sono un problema perché:
- Ti fanno lavorare più del necessario;
- Non sono soddisfatti del tuo lavoro;
- Non sono fedeli;
- In genere sono dei cattivi pagatori e devono essere rincorsi dal tuo recupero crediti;
- Non rappresentano dei buoni referall per la tua azienda.
Vorresti anche tu scegliere i tuoi clienti? Vediamo insieme come farlo
- Lavora con il marketing educativo per posizionare al meglio il tuo prodotto /servizio e fare auto squalificare i clienti non in target. È compito del tuo marketing fare in modo che entrino nel tuo funnel di vendita solo i potenziali in target. È necessario comunicare in maniera netta e differenziante la strategia dell’azienda, la metodologia di lavoro, il problema che risolve il tuo prodotto/servizio e posizionare anche il livello di spesa;
- Definisci le regole di ingaggio e non rincorrere chiunque;
- Definisci le regole di fatturazione e fatti pagare una buona percentuale in anticipo;
- Definisci preliminarmente il tuo metodo di lavoro e i requisiti per poter lavorare insieme;
- Imponi delle penali anche sui ritardi del cliente. L’impegno e i vincoli devono essere reciproci.
Fai in modo che lavorare con te diventi qualcosa di esclusivo e limitato e vedrai che potrai scegliere con chi lavorare e far crescere il valore e la fedeltà dei tuoi clienti.
E ricorda:
Se stai cercando di creare una società, sappi che è come preparare una torta. Bisogna avere tutti gli ingredienti nella giusta proporzione. [Elon Musk]
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Non fare la Cenerentola del business [Libera la Principessa che é nella tua azienda]
Ti senti anche tu la “cenerentola del business”? Non ti sembra arrivato il momento di liberare “la principessa che è nella tua azienda”?
La storia potrebbe cominciare cosi.
C’era una volta una piccola impresa di provincia, che lottava tutti i giorni per andare avanti. Si lavorava 20 ore al giorno per cercare di continuare a soddisfare le esigenze dei clienti e a trovarne di altri che potessero far crescere l’azienda. Il prezzo era la chiave di volta della maggior parte delle trattative e alla fine sembrava di essere finiti nella ruota del criceto lavorando sempre di più in una lotta impari e senza grandi risultati concreti.
Se anche tu ti riconosci almeno in parte in questa descrizione allora credo che sia arrivato il momento di cambiare e di provare a capire se nella tua azienda si nasconde una principessa degna di ricevere le attenzioni di un bel principe.
Ora il mondo reale è un bel po’ diverso da quello delle favole, ma chi dice che nelle favole non ci sia della saggezza forse non le ha sapute leggere con attenzione.
Vediamo come trasformare la tua azienda con pochi tocchi di magia.
- Fatti bello
Se Cenerentola si fosse presentata al ballo con gli stracci addosso, di sicuro il principe non la avrebbe notata, anzi probabilmente non sarebbe proprio arrivata nella sala da ballo.
Chiediti come viene vista la tua azienda da fuori. Quella che i tecnici chiamano brand reputation non è solo un’invenzione moderna ma qualcosa che utilizzi tutti giorni nella scelta dei tuoi acquisti. Perché non lo fai anche per la tua azienda? Si dice che l’abito non fa il monaco, ma di sicuro lo aiuta ad avere maggiore credibilità prima di essere scoperto.
- Frequenta le persone giuste
È stato molto faticoso per Cenerentola avere l’invito al ballo e all’ingresso ha dovuto mentire sulla sua provenienza.
Se vuoi attirare i clienti migliori devi essere percepita come l’azienda migliore e devi essere presente nei posti in cui i clienti migliori si trovano. Devi quindi partecipare ad eventi, allargare il tuo network e fare in modo di ottenere il pass verso altri contatti. Chiedi ai tuoi clienti migliori una lettera di referenze e di presentarti ai loro pari e soprattutto non deluderli, la parola della tua azienda deve essere sacra.
- Impara a comunicare e ad osare
Se Cenerentola fossa andata al ballo e non avesse saputo ballare e non avesse osato nel chiedere al principe un ballo insieme, il lieto fine non sarebbe mai arrivato.
Per la tua azienda vuol dire sapere parlare il linguaggio dei tuoi clienti migliori, conoscere le loro problematiche e conoscere il motivo più profondo per cui dovrebbero comprare da te.
Se non riesci a comunicare con il tuo target e trasferire il valore della tua azienda difficilmente arriverà il lieto fine anche per te.
Osare significa essere differente dai tuoi competitor, significa fare scelte che vanno in una direzione nuova e diversa da quella seguita fino ad oggi.
- Diventa prezioso
Se Cenerentola non fosse dovuta andare via a mezzanotte forse non avrebbe lasciato al principe la curiosità e la voglia di rivederla.
Usa questa tecnica anche per il tuo business, il principio di scarsità attira molti più clienti di quelli che immagini. Abbiamo tutti paura di perdere un’occasione o un’offerta, punta su questo quando negozi con i tuoi clienti per spingerli ad agire più velocemente.
- Sii caparbio
Cenerentola non si è arresa alle prime difficoltà ha lavorato a testa bassa fino a che non è arrivata la sua occasione (e anche un briciolo di magia).
Fallo anche tu, la magia è quella che succederà quando senza apparenti reali motivi il tuo business prenderá il volo. Tutto il lavoro che fai fino a quel momento è quello che serve perché quella magia possa accadere.
Nelle favole ci si ferma al vissero per sempre felici e contenti. Nella realtà sappiamo che non è sempre proprio così, quindi se sei riuscito a trasformare la tua azienda in una Principessa ricercata e voluta da tutti fai in modo che questo non cambi con il tempo ma che l’attrattività diventi sempre maggiore.
E ricorda:
Questo è il problema di molta gente: sogna quello che vorrebbe fare invece di farlo davvero. [La Fatina Madre (Whitney Houston) dal film “Cenerentola” di Robert Iscove]
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Aziende da Incubo
Hai presente la serie Cucine da Incubo?
Il format è il seguente. Un ristorante è in crisi e rischia la chiusura. Grazie all’intervento dello chef Cannavacciuolo che apporta dei cambiamenti al menu, all’organizzazione interna e alla struttura si riesce a far ripartire il business e attirare nuova clientela.
I problemi che hanno i ristoranti nel format sono principalmente di 3 tipi:
- Organizzativo: non vi è più armonia tra il personale che litiga anche davanti ai clienti e non vi è una vera leadership.
- Di offerta: il menù ha una serie infinita di piatti che non hanno nessun legame con il posto e che non hanno nessuna particolarità
- Di immagine: la struttura ricettiva è vecchia e non ha un carattere distintivo rispetto agli altri ristoranti.
Riconosci in queste tre problematiche qualcosa che le lega con la tua azienda?
Molte aziende sembrano davvero adatte per la serie Aziende da incubo, e i problemi appena menzionati possono essere ripresentati come segue:
- organizzativo: non è ben chiara la mission dell’azienda e non esiste un’organizzazione chiara con ruoli ben definiti che possono portare ad offrire un servizio eccellente al cliente finale,
- di offerta: nell’idea sbagliata che per aver più clienti è necessario accontentarli tutti, non esiste un carattere distintivo e differenziante dell’azienda. Si è un po’ tutto per tutti e quindi non riconoscibili nella mente dei clienti,
- di immagine: non si è focalizzati e quindi è impossibile comunicare una immagine unica. Tutti gli sforzi di comunicazione restano vani e non producono risultati.
Vediamo come la “ricetta” dello chef Cannavacciulo possa essere adattata anche al nostro business. Nell’ordine gli interventi da fare sono i seguenti:
- Riorganizza la tua offerta: individua tra i tuoi prodotti/servizi quelli che maggiormente ti differenziano dai tuoi competitor e per i quali i tuoi clienti di scelgono. Scoprirai che l’80% dei tuoi clienti ti cerca e si affida a te per pochi ambiti di specializzazione ben identificabili.
- Comunica con focus: prepara i tuoi materiali di marketing e tara la tua comunicazione in modo che la tua specializzazione entri ben chiara nella mente dei tuoi clienti. Devi diventare lo specialista nella risoluzione dei problemi della tua nicchia di clienti.
- Riorganizza la tua struttura aziendale: fai in modo che ci siano le giuste persone nel tuo team e che siano allineate agli obiettivi aziendali. Le persone sono il più grande asset della tua azienda, falle sentire importanti e rendile orgogliose di far parte di un progetto.
La gestione dei clienti (dall’acquisizione all’erogazione dei servizi) deve essere all’interno di un processo di servizio progettato per anticipare i suoi bisogni.
Ti assicuro che non è facile come fanno credere in tv, e che non è un processo step by step che si conclude in un unico ciclo.
Dovrai lavorare per affinare e migliorare ogni singola voce dell’elenco precedente. Il tuo business non è sicuramente chiaro e ben definito come quello della ristorazione, ma questo ti permette anche di avere dei gradi di libertà aggiuntivi che se saputi gestire possono dare ancora più dinamicità e rendere più potente la tua strategia.
E ricorda:
Alcune persone non amano cambiare. Ma bisogna abbracciare il cambiamento, soprattutto quando l’alternativa è il disastro. [Elon Musk]
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