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La strategia “Oceano Blue” per differenziarti dalla concorrenza
Hai giá letto il libro “Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make the Competition Irrelevant” di W.Chan kim e Renee Mauborgne.
Secondo la loro visione, la tua azienda può navigare in un oceano rosso o in un oceano blue.
L’oceano rosso è rappresentato dallo spazio di mercato già esplorato da molte aziende e nel quale:
– L’obiettivo è battere i competitor
– Si lavora sulla domanda esistente
– La lotta per servizi simili si basa sul prezzo.
Dall’altro lato, l’oceano blue è invece uno spazio di mercato ancora incontaminato nel quale la competizione diventa secondaria ed è possibile creare e attrarre nuova domanda.La differenza tra chi rimane intrappolato nell’oceano rosso e chi invece riesce a creare un oceano blue, dove la concorrenza non esiste ancora, è quella che gli autori del libro chiamano “Value Innovation” ovvero innovazione di valore. L’idea sulla quale si base l’innovazione di valore è legata alla possibilità di neutralizzare la concorrenza offrendo agli acquirenti e all’azienda stessa un aumento significativo di valore e aprendo uno spazio di mercato nuovo e incontestato.
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Sorridi sei in Crisi
Hai mai visto qualcuno affrontare la CRISI con il sorriso?
L’unico metodo per farlo é di analizzare con metodo tutte le situazioni che potrebbero mettere in difficoltá il tuo business e agire prima che si verifichino. Esiste un metodo per mettere la tua azienda in “crisi con metodo” e per vincere la battaglia contro i tuoi competitor.
Approfondiamolo meglio in questo breve video.
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La teoria delle finestre rotte applicata al tuo business [La guida per creare il miglior team vincente]
Hai mai sentito parlare della teoria delle finestre rotte?
È una teoria molto interessante sui comportamenti sociali che bene si applica al mondo del business.
(fonte Wikipedia) Nel 1969 un professore dell’università di Stanford condusse un esperimento sociale.
Egli lasciò due automobili identiche, stessa marca, modello e colore abbandonate in strada, una nel Bronx, zona povera e conflittuale di New York, l’altra a Palo Alto, città ricca e tranquilla della California.
Ciò che accadde fu che l’automobile abbandonata nel Bronx cominciò ad essere smantellata in poche ore, perdendo le ruote, il motore, gli specchi, la radio, e così via; tutti i materiali che potevano essere utilizzati vennero rubati e quelli non utilizzabili vennero distrutti. Al contrario, l’automobile abbandonata a Palo Alto rimase intatta.
Tuttavia, l’esperimento in questione non terminò così. Infatti, dopo una settimana, quando la vettura abbandonata nel Bronx era stata completamente demolita mentre quella a Palo Alto era rimasta intatta, i ricercatori decisero di rompere un vetro della vettura a Palo Alto. I ricercatori assistettero alla stessa dinamica di vandalismo che avevano registrato nel Bronx: furto, violenza e vandalismo ridussero il veicolo nello stesso stato di quello abbandonato nel distretto malfamato di New York
La prima lezione di questo esperimento è che l’ambiente esterno influenza il comportamento delle persone, e, cosa ancora più importante, anche dove l’ambiente sembra ottimale una sola variabile negativa può sfociare nel degrado.
Sulla base dell’esperimento appena analizzato, proviamo a definire le regole per evitare che ci siano finestre rotte nella tua azienda, per creare un team vincente ed essere il manager con il quale tutti vorrebbero lavorare:
- Guida con l’esempio
Sembra una cosa scontata, ma le persone tendono ad emulare il comportamento di chi gli è vicino. Non puoi pretendere che il tuo team agisca in un determinato modo se non sei tu il primo a farlo.
- Fai sentire le tue persone parte di un progetto più grande
Se vuoi far crescere la tua azienda e vuoi avere al tuo fianco persone motivate, devi farle sognare e renderle parte di un progetto più grande. I migliori sono persone ambiziose e non lavorano solo per lo stipendio, ma per sentirsi partecipi e coinvolti in qualcosa che li stimoli e li renda orgogliosi.
- Condividi le decisioni e le esperienze
Essere una squadra vuol dire essere tutti parte del processo decisionale e vuol dire essere tutti quanti arricchiti dalle esperienze altrui. Non prendere decisioni in maniera unidirezionale, ma condividi con il tuo team la strada migliore per loro e per la tua azienda. Fai inoltre in modo che l’esperienza e i successi, nel rispetto dell’individualità, siano la ricchezza della squadra.
- Prendi rischi per la tua squadra
Non cercare il colpevole a tutti i costi, ma difendi e corri dei rischi per il bene del tuo team. La fiducia è una degli elementi fondamentali nella costruzione di una squadra vincente (si vince insieme e si perde insieme).
- Non parlare mai male di nessuno
Sempre nell’ottica di guidare con l’esempio, non parlare mai male di nessuno. Né dei competitor, né dei colleghi di altri reparti né tantomeno delle risorse del tuo team. Il rispetto verso il lavoro di ognuno deve essere sacro.
Ricorda che la spinta piú forte è la passione piuttosto che i soldi. Crea una squadra unita e invincibile con la quale vincere le battaglie del business e, scoprirai il modo per attrarre solo le persone migliori.
Non sottovalutare i piccoli particolari che sono la causa delle prime crepe e poi dei vetri rotti e ricorda:
“Non assumi una persona più in gamba di te, per dirgli poi che cosa deve fare. Tu assumi una persona più in gamba di te, per farti dire da lui che cosa devi fare”. [Steve Jobs]
Ps. Se vuoi confrontarti con me, lascia un commento o contattami in privato
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Aziende da Incubo
Hai presente la serie Cucine da Incubo?
Il format è il seguente. Un ristorante è in crisi e rischia la chiusura. Grazie all’intervento dello chef Cannavacciuolo che apporta dei cambiamenti al menu, all’organizzazione interna e alla struttura si riesce a far ripartire il business e attirare nuova clientela.
I problemi che hanno i ristoranti nel format sono principalmente di 3 tipi:
- Organizzativo: non vi è più armonia tra il personale che litiga anche davanti ai clienti e non vi è una vera leadership.
- Di offerta: il menù ha una serie infinita di piatti che non hanno nessun legame con il posto e che non hanno nessuna particolarità
- Di immagine: la struttura ricettiva è vecchia e non ha un carattere distintivo rispetto agli altri ristoranti.
Riconosci in queste tre problematiche qualcosa che le lega con la tua azienda?
Molte aziende sembrano davvero adatte per la serie Aziende da incubo, e i problemi appena menzionati possono essere ripresentati come segue:
- organizzativo: non è ben chiara la mission dell’azienda e non esiste un’organizzazione chiara con ruoli ben definiti che possono portare ad offrire un servizio eccellente al cliente finale,
- di offerta: nell’idea sbagliata che per aver più clienti è necessario accontentarli tutti, non esiste un carattere distintivo e differenziante dell’azienda. Si è un po’ tutto per tutti e quindi non riconoscibili nella mente dei clienti,
- di immagine: non si è focalizzati e quindi è impossibile comunicare una immagine unica. Tutti gli sforzi di comunicazione restano vani e non producono risultati.
Vediamo come la “ricetta” dello chef Cannavacciulo possa essere adattata anche al nostro business. Nell’ordine gli interventi da fare sono i seguenti:
- Riorganizza la tua offerta: individua tra i tuoi prodotti/servizi quelli che maggiormente ti differenziano dai tuoi competitor e per i quali i tuoi clienti di scelgono. Scoprirai che l’80% dei tuoi clienti ti cerca e si affida a te per pochi ambiti di specializzazione ben identificabili.
- Comunica con focus: prepara i tuoi materiali di marketing e tara la tua comunicazione in modo che la tua specializzazione entri ben chiara nella mente dei tuoi clienti. Devi diventare lo specialista nella risoluzione dei problemi della tua nicchia di clienti.
- Riorganizza la tua struttura aziendale: fai in modo che ci siano le giuste persone nel tuo team e che siano allineate agli obiettivi aziendali. Le persone sono il più grande asset della tua azienda, falle sentire importanti e rendile orgogliose di far parte di un progetto.
La gestione dei clienti (dall’acquisizione all’erogazione dei servizi) deve essere all’interno di un processo di servizio progettato per anticipare i suoi bisogni.
Ti assicuro che non è facile come fanno credere in tv, e che non è un processo step by step che si conclude in un unico ciclo.
Dovrai lavorare per affinare e migliorare ogni singola voce dell’elenco precedente. Il tuo business non è sicuramente chiaro e ben definito come quello della ristorazione, ma questo ti permette anche di avere dei gradi di libertà aggiuntivi che se saputi gestire possono dare ancora più dinamicità e rendere più potente la tua strategia.
E ricorda:
Alcune persone non amano cambiare. Ma bisogna abbracciare il cambiamento, soprattutto quando l’alternativa è il disastro. [Elon Musk]
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Per quelli che… C’è la CRISI
Sei anche tu tra quelli che “c’è la crisi”, “si stava meglio prima”, “se fossimo nati nel periodo dei nostri genitori”?
Partiamo subito da un assunto: “Viviamo nel MIGLIOR momento della storia”. Non sono io a dirlo ma Wired e molte altre fonti.
Noi e le nostre aziende non potevamo desiderare un momento migliore. Probabilmente lo hai pensato anche tu quando hai deciso di metterti in proprio. Avevi l’idea di rivoluzionare non solo la tua vita ma anche la vita dei tuoi clienti, eri pronto a sperimentare e continuare a testare.
Sempre probabilmente ad un certo punto tu e la tua azienda avete trovato la “comfort zone” quella in cui le cose vanno avanti, nel bene o nel male, senza grandi scossoni.
È stato a questo punto che, preso dai mille impegni, dalle 20 ore di lavoro giornaliere, dalla responsabilitá verso i tuoi collaboratori, che hai perso il focus sull’innovazione e trasformazione del tuo business e ti sei trovato in affanno a dovere rincorrere i clienti e il fatturato.
Se vuoi uscire dalla crisi, o meglio dall’idea di crisi che hai in testa, segui i passi che seguono:
- Prendi consapevolezza degli asset della tua azienda
Il primo passo è mettere ordine in tutto quello che fa la tua azienda. Di sicuro, nella fase di defocalizzazione hai allargato le maglie del tuo business per cercare di prendere il maggior numero di clienti.
La defocalizzazione non è mai la risposta ed è la prima causa che mette in crisi la tua azienda. Fai un elenco completo degli asset e dei punti di expertise aziendali.
- Individua l’asset differenziante
Tra tutti i tuoi asset individua quello per il quale i tuoi clienti riconoscono la competenza e superioritá della tua azienda. È il motivo per cui i clienti scelgono di lavorare con te.
- Individua la nicchia a cui ti rivolgi
Il passo cruciale è ora individuare in maniera piú precisa possibile chi è il tuo cliente tipo.
Devi essere in grado di identificare chiaramente le esigenze e le problematiche che ha il tuo cliente tipo.
Devi poi essere in grado di comunicare l’idea differenziante, il motivo per cui l’asset scelto al punto precedente è la migliore soluzione per il cliente, e posizionare il tuo prodotto rispetto a quello della concorrenza.
- Offri un servizio straordinario.
Non sottovalutare questo ultimo punto. Il tuo cliente è la cosa piú preziosa. Fai in modo che ogni giorno si ricordi quanto è semplice, produttivo, efficace e utile il suo business lavorare insieme alla tua azienda. Sono proprio i tuoi clienti attuali il volano per lo sviluppo della tua azienda.
Segui con attenzione questi passi e riporta il focus nella tua azienda. Non ti prometto che sará una ricetta semplice, indolore e immediata ma sará la giusta cura verso il successo e per uscire dalla crisi.
E tieni bene a mente che
“Ottimismo, pessimismo, che si fottano! Noi ce la faremo” Elon Musk
PS. E tu? Credi ancora di essere in crisi? Lascia un commento con il tuo punto di vista
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Come trasformare il tuo business ed uscire dalla crisi
In qualunque ambito lavori la tua azienda, ti sará capitato di sentir parlare di crisi. Eppure ci sono aziende che continuano a prosperare e altre che escono fuori dall’anonimato e conquistano nuovi spazi di mercato.
I problemi che affrontano le aziende che sono bloccate e non riescono a crescere o peggio ancora sono in crisi sono principalmente di due tipi:
- Sono le classiche PMI con un One Man Show costretto a fare da equilibrista tra tutte le attivitá dell’azienda e che arriva a lavorare fino a 20 ore al giorno;
- Non riescono a differenziarsi nel mercato e devono continuare a lottare sul prezzo e con servizi troppo paragonabili a quelli dei competitor.
Se sei afflitto dal primo problema, ti rimando ad un mio articolo sulla necessitá di delegare.
Per il secondo punto invece abbiamo bisogno di approfondire quella conosciuta come Strategia Oceano Blue, per la quale ti consiglio di leggere il libro di W.Chan kim e Renee Mauborgne.
Secondo la loro visione, la tua azienda può navigare in un oceano rosso o in un oceano blue.
L’oceano rosso è rappresentato dallo spazio di mercato già esplorato da molte aziende e nel quale:
- L’obiettivo è battere i competitor
- Si lavora sulla domanda esistente
- La lotta per servizi simili si basa sul prezzo.
Dall’altro lato, l’oceano blue è invece uno spazio di mercato ancora incontaminato nel quale la competizione diventa secondaria ed è possibile creare e attrarre nuova domanda.
La differenza tra chi rimane intrappolato nell’oceano rosso e chi invece riesce a creare un oceano blue, dove la concorrenza non esiste ancora, è quella che gli autori del libro chiamano “Value Innovation” ovvero innovazione di valore. L’idea sulla quale si base l’innovazione di valore è legata alla possibilità di neutralizzare la concorrenza offrendo agli acquirenti e all’azienda stessa un aumento significativo di valore e aprendo uno spazio di mercato nuovo e incontestato.
Il libro è una miniera di consigli e una guida pratica per valutare la tua posizione nel mercato e per capire come creare il tuo oceano blue.
Io invece provo a darti alcune indicazioni che, dal mio punto di vista, nel breve periodo possono aiutarti a far cambiare passo alla tua azienda:
- Fai l’elenco di tutti i prodotti/servizi che vendi;
- Individua il tuo prodotto/servizio migliore. Quello che giá adesso ti differenzia, seppur non in maniera netta, dai tuoi competitor e che in genere è il motivo per il quale i tuoi clienti ti contattano e ti scelgono
- Elimina, per il momento solo dai tuoi materiali di marketing, i prodotti/servizi che non portano grande valore sia in termini economici che in termini di specializzazione alla tua azienda
- Focalizza la tua comunicazione e le tue azioni di marketing sul prodotto/servizio scelto al punto 2.
Seguire i passi precedenti ti permetterà di focalizzare i tuoi sforzi produttivi e di comunicazione sull’asse principale di profitto della tua azienda. Se ti renderai conto che, con il tuo prodotto di punta ti trovi già a navigare in un oceano rosso, allora sarà fondamentale introdurre innovazione di valore per diventare leader in una tua nuova nicchia di mercato.
Ricorda che la strada nella creazione di un’azienda di successo è fatta da piccoli passi e piccoli traguardi. È però fondamentale che ogni passo sia parte di una strategia complessiva per la strada verso il successo.
Se pensi di essere afflitto anche tu dai problemi descritti in questo articolo e vuoi avere un confronto, lascia un messaggio o scrivimi in privato
E ricorda:
La cosa più difficile del successo è che devi continuare ad avere successo. (Irving Berlin)
